La propuesta de valor

Cuando desarrollamos una idea debemos estudiar las necesidades no satisfechas de nuestros posibles clientes, sus preocupaciones y que es lo que realmente desearía obtener de su relación con nosotros.

Este es el primer paso para saber la utilidad e interés de nuestro emprendimiento y lo conoceremos como la propuesta de valor. Para ello deberemos estudiar las necesidades de toda la cadena de valor especifica del sector, de nuestros clientes y si los hay, de los clientes de nuestro cliente. De nada sirve ofrecer algo a nuestro cliente que no resulte útil para los suyos. Una de nuestras mejores armas será sin duda facilitar el trabajo de venta de quien nos puede dar confianza. Para ello deberemos conocer bien el entorno donde queremos trabajar.

Para ello la mejor forma de diseñar nuestra propia propuesta de valor es ponernos en la mente de nuestro cliente y pensando como él, responder las siguientes preguntas: 

• ¿Que no puede dejar de hacer nuestro cliente?
• ¿Cómo podemos ayudar al cliente a realizar su trabajo?
• ¿Qué necesita para obtener la interacción con sus clientes?
• ¿Cómo quiere ser percibidos por sus clientes?
• ¿Qué entienden nuestros clientes por “demasiado costoso”, demasiado tiempo, demasiado dinero, demasiado esfuerzo?
• ¿Tienen dificultad para hacer ciertas acciones con nosotros?
• ¿Qué barreras mantienen para no adoptar la solución propuesta?

Y por tanto ponderar:

• El ahorro que pueden esperar de su relación con nosotros
• Las características específicas que más les gustan de la oferta
• Las consecuencias socio-empresariales positivas que puede obtener
• Lo que más desean sus propios clientes o lo que él más valora
• Lo que puede conseguir mediante su relación con nosotros

Entonces nos daremos cuenta de la priorización de sus necesidades. Podremos trabajar de una forma proactiva con ellos y en beneficio de sus clientes, y con ello las sinergias se harán mucho más efectivas y por tanto la relación mucho más estrecha y duradera.