Se hace camino al andar.....

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lunes, 29 de abril de 2019




Que debemos preguntar para hacer nuestro

 estudio de mercado con éxito



Siempre cuando hablamos de un estudio de mercado nos aparece la idea de la relación de una encuesta. Es cierto que en algunos casos la encuesta forma parte del estudio de mercado, pero la realidad es que éste va mucho más lejos de lo que da de sí una encuesta. Habitualmente el estudio de mercado nos hace contemplar todos los factores exógenos y endógenos que pueden llevarnos a decidir e implementar nuestro proyecto en un determinado momento, con unas determinadas características y exigencias para adaptarlo a la situación del mercado.

 Al hacer nuestro estudio de mercado debemos tener en cuenta algunas cuestiones clave que son importantes y que muchas veces no tenemos en cuenta. En la realidad de los profesionales de empresa ésta tarea se hace, o debería hacerse, de forma recurrente a lo largo de toda la vida de la empresa con el fin de tomar decisiones, pero en nuestro caso deberemos plantearlo como una metodología ordenada con el fin de cubrir todos los aspectos del estudio para tomar las mejores decisiones de implantación posible.

Vamos a empezar. Tal como hemos podido ver en la lectura dedicada a como se realiza un estudio de mercado y siguiendo un proceso práctico de trabajo, vamos a destacar las cuestiones más importantes que debemos tener en cuenta y los temas a los que deberemos dar respuesta con el fin de justificar la solidez del proyecto en su implantación y la captación de fortalezas y debilidades del mismo.

Aunque intentaremos seguir un orden que corresponda a los factores exógenos y seguidamente los endógenos con el fin de hacerlo ordenadamente, en la práctica e pueden abordar de forma desordenada según nos interese con el fin de ahorrar tiempo, siempre y cuando seamos capaces de responder de forma coherente todas y cada una de las preguntas que formularemos.
En cuanto al entorno o factores exógenos deberemos respondernos las siguientes preguntas:

·         ¿Es la situación social la adecuada para poner en marcha nuestra iniciativa? Se dan los elementos socio-culturales mínimos para poder desarrollar nuestra actividad de forma que el mercado pueda juzgar que la nuestra puede estar entre una de sus prioridades en este momento.

·         ¿La situación económica es la adecuada para poder plantear nuestra nueva actividad con posibilidades de éxito? Es importante tener en cuenta las necesidades del futuro cliente. Recordemos que lo importante no es vender, lo verdaderamente definitivo es que nos compren. Que volumen de mercado tenemos a disposición y que posibilidades tenemos de llegar a todo el mismo y por qué medios.

·         ¿El entorno del mercado está preparado para nuestra propuesta? Es una necesidad lo suficiente mente amplia y aceptada como para recibir con agrado nuestra propuesta.

·         ¿Estamos resolviendo una necesidad existente o estamos creándola nueva? Esta es una pregunta muy importante para plantear el posicionamiento de nuestra oferta.

·         ¿En qué estado está el desarrollo de nuestro mercado?. Es incipiente ó por el contrario es maduro. En ambos casos deberemos enfrentarnos a diferentes exigencias desde el punto de vista empresarial.

Una vez hemos podido responder de forma detallada a todas estas cuestiones y tenemos centrado el entorno exógeno, vamos a trabajar con las variables endógenas situándonos en el seno de nuestra actividad:

·         ¿Tenemos competencia? Lo habitual es decir que no la tenemos….. Pronto nos daremos cuenta que esta aseveración no es cierta. Si realmente existe la necesidad, es muy seguro que existe una forma, al menos parcial, de resolverla. Si no existe la necesidad nos será mucho más difícil introducirnos creándola.

·         ¿Quién es nuestra competencia? Cuando hablamos de competencia no nos referimos a otros que hagan lo mismo que nosotros. Estamos refiriéndonos a los operadores que están ocupando total o parcialmente nuestro espacio comercial. No debemos dudar que reaccionarán. Será el momento deberemos hacer prevalecer nuestra propuesta de valor.

·         ¿Qué hacen éstos distinto de nosotros? Más tarde nos ocuparemos de que podemos hacer nosotros deferente de ellos.


·         ¿Cómo resuelve la competencia lo que nosotros debemos hacer? Nos dará una idea clara de donde tenemos aplicar conocimiento y talento para mejorar nuestra oferta.

·         ¿Qué cosas podríamos copiar de la competencia? La competencia no es un enemigo, podemos aprender mucho de él. Si está en el mercado es porque ha sabido resolver muchas de las cuestiones que podemos aprovechar.

·         ¿Cuáles son las cosas que creemos que la competencia no hace bien? En estás nos podremos diferenciar. Posiblemente serán espacios que podremos llenar con nuestra propuesta de valor.

·         ¿Cuál es nuestro Acto de Fe? Llegados a este punto deberemos ver claro que nuestra propuesta de valor es adecuada para el mercado que nos planteamos ocupar.

Una vez conocemos cuales son las preguntas que hemos de plantearnos y sobre las cuales debemos conocer las respuestas, vamos a tener que empezar a plantearnos la metodología de cómo vamos a hacerlo para obtener estas respuestas:

·         ¿A quién hemos de preguntar? A poder ser a nuestro futuro cliente. A los conocedores del mercado o de nuestro mercado en particular. Observar, puesto que la observación resuelve muchas dudas.

·         ¿Quién debe preguntar? La mejor respuesta, la más completa y la más aclaradora la obtendremos si preguntamos nosotros mismos. El error se esconde en los matices y muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras. Estos dos puntos de una conversación no pueden delegarse.

·         ¿Cómo debemos preguntar? Aunque se utiliza, la encuesta no es la mejor herramienta. La conversación nos permite obtener mucha más información que las preguntas cerradas.

·         ¿Qué tipo de cuestionario vamos a utilizar? En cada caso será distinto pero sin duda deberemos confeccionarlo de forma que sea claro, inequívoco y sobre todo que ponga la respuesta y quien las hace como protagonista, dando pequeñas dosis de información de nuestra propuesta de valor para interesar a quien responde. Una vez más escuchar y observar.

·         ¿Qué preguntaremos? Lo que deseemos saber, sin circunloquios. No debemos confundir a quien nos regala su tiempo. Haz sentir al cliente importante con sus respuestas, valóralas y házselo notar. Hagamos una lista de lo que queremos saber. Pregunta a tu posible cliente que quiere saber él. Seguro que mejorará su respuesta.

·         ¿Qué perfiles serán útiles para nuestro estudio de mercado? Hemos de tener en cuenta todos los que entran en nuestra cadena de valor. Nuestros clientes, los usuarios (clientes de nuestros clientes), conocedores del mercado y observadores informados. Los mejores detalles se obtienen de la conversación y la escucha activa.

Ahora ponte en marcha y recuerda:

“El error se esconde en los matices”
“Muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras”

Post realizado por Lluis godayol Gené   CEO www.inpulsa.eu

martes, 16 de abril de 2019


Algunos consejos para el emprender


Una constante común a muchos emprendedores es la escasez de recursos de que disponen para poner en funcionamiento sus proyectos. El que denominamos de una forma algo más dramática de lo que deberíamos hacerlo “valle de la muerte”, que va desde el inicio de la puesta en práctica de la idea, hasta la primera factura o a la inversión es el espacio y tiempo que más temido y que en muchos casos puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso.


No hay duda de que la puesta en marcha de un nuevo negocio, además de depender de la calidad de la idea, está sujeto a la cantidad de recursos que tengamos a disposición. En este momento se plantean diversas soluciones. En algunos casos se opta por prescindir de personal especializado, si no se puede disponer de él en el propio equipo a riesgo, otros lo sustituyen por perfiles en outsourcing esperando disponer del capital para poder internalizarlo.

La realidad es que en estos casos no hay ideas buenas ni malas. La idea por excelencia debería ser la de configurar un equipo potente a riesgo para asegurar un buen lanzamiento del proyecto. La respuesta fácil es decirnos: ¡Conseguir esto no es fácil!
Antes que nada, hagamos una reflexión. Debemos tener en cuenta que conseguir compañeros para nuestra aventura es la “primera venta” que hacemos de nuestro proyecto. Difícilmente conseguiremos nuestro propósito en el mercado si no somos capaces de “enamorar” a alguien que además tendrá la expectativa de ganar dinero con ello.
A pesar de todo podemos darte algunos consejos que te pueden servir para resolver este y algunos otros pequeños problemas:
·       Piensa en grande: Antes necesitabas una estructura muy pesada para dar forma a tu negocio y atender a tus posibles clientes desde el primer día. Ahora la tecnología e Internet te ofrecen muchas posibilidades para visibilizarte, globalizar y por ende conseguir nuevos clientes. Según como sea tu modelo de negocio, no necesitarás ni de una estructura física. La tecnología te permitirá relacionarte online a nivel local e internacional y realizar las mismas acciones promocionales que harías con una estructura física
·       Ofrece Servicio y no producto   Esto te facilitará el trabajar con recursos limitados. Los servicios son por definición tendentes a coste variable y esto te beneficiará. Debemos fijarnos que las empresas de Outsourcing que habitualmente utilizamos siguen este modelo y ya son tendencia. Investiga que necesita el cliente y dáselo.
·       Utiliza la tecnología y aprovéchala en tu beneficio. La Tecnología ofrece muchos canales de comunicación y divulgación con la posibilidad de que los aproveches con un coste muy bajo o incluso gratuitos. Aprovecha las redes. No caigas en el error de pensar que lo son todo, pero pueden ayudarte si sabes aprovecharlas

·       Hay tiempo de pensar en Beneficios, ahora en desarrollo. Reinvierte. Esto te potenciara los flujos de trabajo y te ayudara a crecer por sí solo.
·       Tu mejor inversor son tus clientes. Cuídalos. Ponlos en el centro de tu proyecto porque son la razón principal de tu empresa y siempre serán la razón por la que pasarán el resto de cosas de toda tu historia empresarial

Post realizado por Lluis Godayol Gené, 

  Emprendedor “multi reincidente” y CEO INpulsaempresa

lunes, 1 de abril de 2019



Elevator pitch:  El Arte de Presentar 


“El propósito de un elevator pitch no es cerrar la venta. El objetivo ni siquiera es dar una descripción corta de tu proyecto. Debes aprovechar el tiempo y en este momento no se trata de perderse en vaguedades para explicar nuestra misión, visión y valores. El propósito de un elevator pitch es describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabada tu exposición, la otra persona desee escuchar más.”


Por eso vamos a realizar el “discurso del ascensor” de forma que podamos repartir los conceptos y el tiempo en la forma adecuada


“Las cinco etapas claves de tu 'discurso de ascensor”

Primera planta: Qué necesidad resuelves  ¿Qué necesidad no resuelta has identificado? ¿A quién afecta esa necesidad? Dicho de otra forma: ¿quiénes serían tus clientes? ¿Cuál es el mercado?

Segunda planta: Por qué eres el más indicado para resolverla  Una idea no vale nada sin la ejecución. Lo que de verdad diferencia a unos emprendedores de otros es su capacidad para ejecutar la idea. Habla de tu equipo. Cuenta quiénes sois y qué os diferencia del resto. ¿Qué os hace únicos para resolver esta necesidad?

Tercera planta: Cómo pretendes resolverla  Explica en qué consiste tu proyecto, describe brevemente sin entrar en detalles cómo funciona tu solución. Debe quedar claro cómo planteas llevar la idea a la práctica. ¿En qué se diferencia tu solución de otras parecidas?

Cuarta planta: Qué necesitas para resolverla  ¿Qué te falta para realizar tu sueño? ¿De qué recurso clave no dispones aún? Formula tu petición. Sé meridianamente claro. Evita las ambigüedades. Sé preciso y realista en las cantidades.

Quinta planta: Qué beneficio aportas al inversor  Tu audiencia no está formada por los usuarios de tu producto, sino por los inversores en tu proyecto. Buscas seducir a inversores, no a clientes. ¿Qué tienes que ofrecerles? ¿Por qué deberían invertir en ti? ¿Qué obtendrán ellos?


Debes ser consciente de que:

·     El inversor ya sabe lo que quiere invertir. Tú debes mostrarle lo que      puede obtener a cambio a la salida.
·    El inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna.
·    El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sino que queden contigo para una segunda presentación más detallada.
·     No intentes contarlo todo. Asegúrate de que entiende lo que le cuentas. Hazlo con palabras llanas y administra tus silencios para que pueda también pensar.

En resumen, muchos buenos proyectos se pierden por una deficiente presentación. Es importante que utilices de forma correcta la mejor arma que tienes: la COMUNICACIÓN  interpersonal.

 Post realizado por Lluis Godayol Gene, 
  Emprendedor “multi reincidente” y CEO INpulsaempresa