Se hace camino al andar.....

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lunes, 18 de marzo de 2019



Todo Emprendedor debería ser un buen comunicador




Emprender implica tener capacidad comercial. Esta cualidad es necesaria pero no suficiente para triunfar, pero al menos te asegura un buen porcentaje de posibilidades de que tu proyecto salga adelante.

Muchas veces nos preguntamos cual es la clave para triunfar al emprender. Al final llegamos a la conclusión de que hay que saber vender o mejor dicho "comunicar", o por lo menos disponer de este recurso en el seno del proyecto. Todas las empresas que han triunfado han diseñado mecanismos de comunicación que las ha situado como pioneras en sus respectivos mercados.


En una empresa consolidada, ya sea el CEO y el director Comercial, o uno de ellos debe ser un primer espada en el entorno de la venta. Esto no es nuevo pero lo que si resulta desconocido es la capacidad que debe tener el impulsor de un proyecto si quiere que éste progrese. Debe estar volcado en el mundo de la comunicación con los clientes, destacando su labor de aportador de soluciones, tanto para el cliente cómo para la empresa en su conjunto. Nadie mejor que el  impulsor podrá convencer  de las virtudes del proyecto empresarial que plantea. Por esto los emprendedores deben aprender que lo más importante de su proyecto no es en si la tecnología, ni la innovación o el valor añadido de determinada aplicación. Lo más relevante es saber “vender” lo que ofrece el proyecto.



Muchos proyectos empiezan con un diseño casi perfecto del desarrollo de producto o servicio, de las campañas de marketing, y de una ajustada pero precisa financiación. Pero se olvidan de la parte más importante que es salir a venderlo. El “go to market”.  Debiendo prestar especial atención a vender ellos mismos su proyecto y a dedicar el máximo de recursos y atención a la actividad comercial y de generación de ingresos.
Esta es una acción comercial que se traduce en un dinamismo operativo propio de copiar. Ya sabes, si no lo eres,  trabaja para ser comunicador  y si no rodéate de colaboradores que lo sean.


 Post realizado por Lluis Godayol Gene, 
  Emprendedor “multi reincidente” y CEO INpulsaempresa


martes, 12 de marzo de 2019


¿Que es el Estudio de Mercado?

En el entorno del emprendimiento un estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de nuestros futuros posibles clientes, competidores y el conjunto del mercado al que vamos a dirigir nuestra oferta.

Es un primer paso difícil de dar por dos razones. En primer lugar, porque debemos salir de nuestro entorno de confort y enfrentarnos con la calle y en segundo lugar y más importante porqué en su desarrollo encontraremos las primeras observaciones que se enfrentarán a nuestra concepción de la idea o el negocio. Por contra nos ayudará a crear un plan de negocio, preparar el lanzamiento de nuestro producto o servicio, mejorar nuestra propuesta de valor y conocer mejor nuestro mercados.


Hay muy diversas formas de utilizar un estudio de mercado. Podemos usarlo para determinar que porción de la población deseará nuestro producto o servicio, basándonos en variables simples como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos y otros muchos datos más complejos que mediante preguntas y respuestas y estadísticas nos permita posicionarnos en un público objetivo.

El estudio de mercado puede ser según sus características primario o secundario. En el estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de fuentes que aparecen en los diversos medios y son aplicables a nuestro producto. La ventaja del mismo es que es relativamente económico y fácilmente accesible. La desventaja es que a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar.

El estudio de mercado primario implica pruebas como focus groups, encuestas, investigaciones sobre el terreno, análisis de conducta, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto que nos ocupa. Con lo que este se vuelve mucho más exigente y costoso
.
Muchas preguntas que nos importan para lanzar nuestro proyecto pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado bien hecho:
·                    ¿Qué está pasando en nuestro mercado?
·                    ¿Cuáles son las tendencias?
·                    ¿Quiénes son los competidores?
·                    ¿Opinión de los consumidores sobre los productos existentes?
·                    ¿Qué necesidades son importantes para nuestro público?
·                    ¿Están siendo satisfechas esas necesidades en la actualidad?

El estudio de mercado es muy importante para la creación de nuestro modelo de negocio ya que nos permite descubrir lo que la gente desea, necesita o cree que precisa. También puede permitirnos descubrir cómo actúan el cliente, información muy importante en cuanto a los hábitos de compra. Por esto una vez  completado, puede ser utilizado para determinar cómo comercializar nuestro producto con éxito.

El formato más sencillo que nos viene a la cabeza del estudio de mercado son los cuestionarios y las encuestas. Aunque éstas en la actualidad están muy superadas no son un mal principio para empezar a conocer la validez de nuestra propuesta de valor ya que para comenzar un nuevo negocio debemos tener en cuenta:


  •  ¿Quién son los clientes?
  •  ¿Cuál es su ubicación y como pueden ser contactados? 
  •  ¿Qué formato de cantidad o calidad quieren?
  • ¿Cuál es el mejor momento para vender?
  • ¿Cómo debemos comunicarnos con ellos y con que discurso?

Con todos estos datos podremos hacer una Segmentación del Mercado. Que nos permitirá llegar a un perfil definido con menos esfuerzo y menos coste de adquisición del cliente.

La segmentación del mercado es la división de la población en sub-grupos que gozan de motivaciones similares. Los criterios que utilizaremos para segmentar refieren las diferencias geográficas, diferencias de personalidad, demográficas, diferencias de uso de los productos y diferencias en las conductas de compra.

En cuanto al propio mercado podremos discernir la Tendencia del mismo que corresponde a diversas realidades muy significativas que deberemos estudiar:

  •     En este sentido se definen como los movimientos al alza o a la baja del mismo durante un periodo de tiempo que estamos estudiando. Este hecho es importante porque tendrá que ver con el resultado de nuestra aventura. No es lo mismo disponer de un mercado al alza que de un mercado maduro o en horas bajas.
  •     Más complicado es determinar el tamaño del mercado si estamos empezando con algo nuevo. En este caso deberemos obtener el número de clientes potenciales o segmentos de clientes existentes. Es habitual pensar que nuestro mercado es muy grande y esto acostumbra a ser un error. Es mejor tener claro que trabajamos para un segmento definido de este mercado. Con el tiempo ya crecerá.
  •     Además de la información acerca del mercado objetivo se debe tener información acerca de la competencia, productos, regulaciones etc.
  •     Por último se necesitaremos medir la eficacia del marketing para el producto. Algunas técnicas para esto son:
·  Análisis de los clientes Conductas y intereses.
·  Modelado de opciones. Formulación de escenarios de venta.
·   Análisis de la competencia, volumen y capacidad
·    Análisis de riesgo asumido en el “go to market”
·    Investigación de productos substitutivos
·     Investigación sobre la publicidad de la competencia
·     Definición pormenorizada de nuestra la comunicación
·     Modelado del mix comercial (las 4 P), para empezar

Este no es un examen exhaustivo del alcance de un estudio de mercado ni de su contenido, pero si es una primera aproximación al mismo. Generalmente éste es el primer gran escollo que nos encontramos cuando queremos plantear nuestra idea al público que luego deberá comprarla. 

Al principio del proyecto nos movemos mediante datos teóricos y llegados a este momento deberemos salir a la calle y escuchar al cliente. Debemos tener en cuenta que:

“En la calle es donde pasan las cosas”


       Post realizado por Lluis Godayol Gene, 
  Emprendedor “multi reincidente” y CEO INpulsaempresa

martes, 5 de marzo de 2019


¿Por qué no funciona nuestro plan de Marketing?


Cuando observamos  que nuestro plan de Marketing no funciona todo lo bien que debería, en muchos casos nos quedamos pensativos sin darnos cuenta de que no es culpa de la estrategia empleada sino de un mal estudio y análisis previo de la situación, el entorno y sus usuarios potenciales.

En este sentido debemos saber que los principales puntos que nos aportarán la diferencia y  que por tanto deberemos tenemos en cuenta son:

·     Define bien tu propuesta de valor. Es la base sobre la que deberás edificar todo lo demás. Si no sabes  que resuelves y a quien lo resuelves poco podrás avanzar

·     Localiza tu público objetivo. A partir de aquí podremos posicionarnos de forma clara.  Nuestros esfuerzos deberán entonces centrarse en mostrar cómo nos diferenciamos de la competencia.

·     Estudia el público objetivo. Analizar como son, cuál es su perfil. Debemos reunir toda la información posible, cuanto más le conozcamos más fácil será llamar su atención

·     Observa cuál es el perfil socio-económico y cultural de los posibles clientes. Dependiendo de su perfil económico- social y cultural se moverá en unos medios u otros. Frecuentará más o menos determinados medios sociales, visitará páginas de un determinado tipo, visionará videos o no… Dedicará más o menos tiempo a…… y cuantas variables podamos estudiar al respecto.

·     Analiza qué nivel de cultura 2.0. En la actualidad es imprescindible identificar si nuestros usuarios navegan en Internet y se conectan a las redes sociales. Este detalle es más importante de lo que parece. Nuestro público objetivo cada vez le da más importancia a esto y la forma de comunicar es distinta en el entorno tradicional que en el de internet. La edad  nos ayudará hacer una aproximación de su experiencia.

·     Define de forma clara el perfil de público al que quieres dirigir la estrategia. Contra lo que pueda parecer nuestro mercado potencial no nos da ventaja por ser muy grande. Es mejor escoger un segmento objetivo pequeño. Tratemos de  ponerle cara a la persona a la que quiero “vender”. Nos será mucho más fácil definir necesidades y afinidades  

Con estos datos encima de la mesa es momento de plantearse cómo debemos a hacerlo. Si nuestra iniciativa es de Internet, o la red interviene,  consideraremos aún más que el comportamiento de compra de un consumidor en un mercado digital es diferente al tradicional, pero en ambos  será imprescindible  esforzarnos en conseguir los siguientes puntos:
·    Generar confianza. La empresa debe impulsar la trasmisión de confianza y seguridad a los clientes. No olvidemos que el cliente es quien compra y debe entender bien y participar en todo el acto de compra. Esta condición es mucho más importante si tratamos de medios digitales.

·    Demostrar con inmediatez si aporta valor añadido. En la venta presencial existen formas como la recomendación personal, la demostración y otras acciones que acompañan a conseguir esto. En la actualidad el consumidor está más  acostumbrado a decidir por su cuenta. Deberemos facilitarle esta decisión. Ya sea mediante servicios diferenciales, promociones especiales, cheques descuento… Dar incentivos para que los clientes se decanten por tu producto o servicio, o que se pasen a la compra on-line si aún son reacios. La Claridad es inmediatez es el camino.

·    Proporcionar herramientas de facilitación de la compra. Facilidad en los procesos. Inmediatezpasarelas de pago efectivas y fiables, servicios postventa. Y siempre que se pueda asistente virtual a la decisión.
Si somos capaces de crear unos pilares que sustenten y justifiquen todas nuestras acciones las probabilidades de éxito de nuestra estrategia serán más altas.
No olvidemos que “la mejor forma de vender es que nos vengan a comprar” 

               Post realizado por Lluis Godayol Gene, 
  Emprendedor “multi reincidente” y CEO INpulsaempresa




lunes, 18 de febrero de 2019

Valoramos a nuestros clientes ?

  
Habitualmente no tenemos en cuenta a nuestros futuros clientes cuando hacemos el primer diseño de nuestro plan de negocio, o al menos no les damos la importancia que realmente tienen. Al hacer el plan no es facil hacer un dibujo claro de quien va a ser nuestro cliente. Algunas veces decimos que nuestro cliente "son todos"  para asegurar que podemos tener éxito y nos atrevemos a  definir un perfil al cual dirigirnos. Una observación es tan mala como la otra, ya que este punto marcará el éxito o fracaso del proyecto.

Como emprendedor y hasta este momento hemos trabajado la idea, ahora debemos enfrentarnos con quien ha de validarla. Esto solo podremos conseguirlo en la calle, con quien luego deberá "comprar" el resultado de nuestro esfuerzo.

En épocas pasadas el cliente tenía un nivel de fidelidad más elevado en sus rutinas de compra. Hoy, ya sea por el grado de información, el acceso a la misma ó el incremento de las modalidades "on line" estamos a un "clic" de la venta o del descarte. En esta situación es cada vez más importante conocer bien a nuestro cliente y la mejor forma de hacerlo es  preguntando. Debemos tener en cuenta que las mejores ideas nos las puede dar él.

Por el contrario tendemos a encerrarnos en nuestro proyecto y enfocar los esfuerzos en mejorar el producto o servicio pensando que por este camino convenceremos.  Nos centramos en la excelencia sin darnos cuenta de que "Lo excelente es el peor enemigo de lo bueno". El cliente conoce lo que le mostramos, pero lo que le enseñamos debería ser lo que él ha pensado que necesita.

En este contexto no damos el valor que merece a su opinión. Decimos que hacemos un estudio de mercado y lo que realmente hacemos la mayoría de las veces es explicar, cuando posiblemente lo que deberíamos hacer por encima de todo es escuchar.


@INpulsaempresa

miércoles, 6 de febrero de 2019


¿Cuánto vale mi Start-Up?
Esta es una de las principales preguntas que nos hacemos todos los emprendedores cuando has empezado a hacer el Plan de negocio y pensamos que con esto ya podemos ir a buscar un inversor. Sea por la seguridad que tenemos en la validez  de la idea que hemos tenido o por urgencias de tipo económico y financiero en el largo proceso de emprender tendemos a minimizar este problema.
La respuesta es “depende”. En efecto depende de en qué fase estás y cómo vas de preparado para enfrentarte a ella. Por eso es tan importante hacer un primer recorrido con tu idea antes de hacerle frente a este reto.
Desde su comienzo una Start Up puede incrementar su valor de forma progresiva si le vas agregando valor en cada una de las etapas, desde la fase idea (viendo si hay alguna parte de la idea que pueda ser objeto de algún tipo de registro), concepción (inversión en desarrollo de la idea con horas de programadores, dominios, etc.), seed capital (con las primeras aportaciones de capital de Family, Friends and Fools), pero sobre todo cuando tu producto o servicio está en la calle y generas las primeras ventas y los primeros contactos comerciales.
En primer lugar, cuidado, las ideas como tales no son registrables. En cuanto los elementos a tener en cuenta en las fases iniciales para valorar tu StartUp, están entre otros, los propios Fundadores (su experiencia, formación… su solidez), el potencial en el mercado, la competencia, la calidad del Business Plan trabajado, los acuerdos para-sociales, etc. Todo ayuda para que en esta fase inicial, en la que el inversor tiene escasos o nulos criterios objetivos, apueste por el proyecto.
Esto nos lleva a pensar que el tema de la valoración al emprender es un tanto subjetivo. Si no hay inversores ya interesados en la empresa y por el momento el Cash Flow es 0, ¿cómo calculas el valor de la empresa? ¿Cuánto vale una cuota de mercado de “clientes” que no pagan por tu servicio?
Efectivamente, cuanto más temprana sea la fase en la que desees valorar tu StartUp, los criterios serán más subjetivos. Más adelante, podrá haber criterios objetivos como la facturación o el número de visitas, pero inicialmente deberán ser mucho más subjetivos y habrá que recurrir a criterios como el equipo implicado en el proyecto, el cumplimiento de las fases desarrolladas en el business plan, la inexistencia en el mercado de un producto/servicio igual, lo innovador del proyecto y todo aquello a lo que la imaginación tenga acceso y llegue al corazón del inversor.
Lluis Godayol Gené
INpulsaempresa