Se hace camino al andar.....

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martes, 13 de abril de 2021

 

Como emprendedor se debe ser buen vendedor


En multitud de ocasiones hemos oído decir que para emprender se debe disponer de capacidad y visión comercial. Aunque si es cierto que ésta cualidad es necesaria pero no suficiente para triunfar, puede asegurarnos un buen porcentaje de posibilidades de que un proyecto progrese y salga adelante.



Es claro que como emprendedor se debe ser buen vendedor. Ya sea el CEO o alguien de su confianza debe ser un valor en el ámbito de la venta. En el mundo empresarial este concepto no es desconocido, pero resulta importante reconocer las capacidades que debe tener el emprendedor, como impulsor del proyecto, si quiere que éste se desarrolle con facilidad. Debe estar muy próximo al dialogo con sus clientes, incluso debe conocer bien la opinión de sus no-clientes con el fin de definir el camino y las decisiones a tomar en el conjunto de la empresa. Nadie mejor que el propio impulsor podrá detallar y convencer a sus inversores o clientes sobre las oportunidades del proyecto.


Muchos proyectos empiezan con un diseño casi perfecto de las operaciones, de las campañas de marketing y de una ajustada pero precisa financiación. Pero olvidan la parte más decisiva que es la salida al mercado. Todo ello lo resolveremos prestando especial atención al cliente y dedicando los recursos necesarios a conocer como se producirá la generación de ingresos.

También nos hemos preguntado cual es la clave para triunfar al emprender. La respuesta no es fácil y al final llegamos a la conclusión de que es muy importante saber “vender” o mejor dicho "comunicar" para convencer. Otra opción sería disponer de estos recursos de alguna otra forma en nuestro proyecto.

Debemos tener en cuenta que, a pesar de ser su base, lo más importante del conjunto de cualquier proyecto no es la tecnología empleada, la innovación o el valor añadido que nos proporciona. Lo más relevante es saber “vender” lo que ofrece el proyecto. Debemos convencernos de que hemos pasado de un entorno social de oferta a uno de demanda y por tanto la comunicación entre las partes es cada día más crucial

Muchos proyectos empiezan con un diseño casi perfecto de las operaciones, de las campañas de marketing y de una ajustada pero precisa financiación. Pero olvidan la parte más decisiva que es la salida al mercado. Todo ello lo resolveremos prestando especial atención al cliente y dedicando los recursos necesarios a conocer como se producirá la generación de ingresos.

martes, 6 de abril de 2021

 

Algunos consejos para emprender

 

Una constante común al emprender es la escasez de recursos de que se disponen para poner en funcionamiento el proyecto. Lo que denominamos el “valle de la muerte”, que va desde el inicio de la puesta en práctica de la idea a la primera factura o a la inversión, ya que éste es el espacio de tiempo más temido porqué puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. 

No hay duda de que la puesta en marcha de un nuevo negocio, además de depender de la idea, está sujeto a la cantidad de recursos de que dispongamos. Por ello deseamos plantear algunas soluciones. Hay veces que optamos por prescindir de personal especializado necesario, si no podemos disponer de él en el propio equipo y a riesgo. En otros lo sustituimos por perfiles en outsourcing a la espera de disponer del capital para poder internalizarlos.

 


En éste caso no hay ideas buenas ni malas. La idea por excelencia debería ser configurar un equipo potente a riesgo para asegurar un buen lanzamiento del proyecto. La respuesta fácil es decirnos: ¡Conseguir esto no es fácil!

Hagamos pues una primera reflexión. Debemos tener en cuenta que conseguir compañeros para nuestra aventura es la “primera venta” que deberemos hacer en nuestra futura empresa. Difícilmente conseguiremos nuestro propósito en el mercado si no somos capaces de “enamorar” a alguien que, además tendrá la expectativa de ganar dinero con ello.

A pesar de todo ello podemos dar otras orientaciones que servirán para resolver éste y algunas otras dudas que te surgirán:

· Piensa en grande: Antes necesitábamos una estructura muy pesada para dar forma un negocio y atender a nuestros posibles clientes desde el primer día. Ahora la tecnología e Internet nos ofrecen posibilidades para visibilizarnos, globalizar y por ende conseguir nuevos clientes. Según como sea nuestro modelo de negocio, no necesitaremos ni tan solo una estructura física para empezar. La tecnología permitirá relacionarnos on-line a nivel local e internacional y realizar las mismas acciones promocionales que haríamos con una estructura física. Planifiquémoslo y veremos que es posible.

· Ofrece Servicios y no productos   Esto nos facilitará trabajar con recursos limitados. Los servicios son por definición tendentes al coste variable y esto nos beneficiará. Debemos fijarnos que las empresas de Outsourcing que habitualmente utilizamos siguen este modelo y ya son tendencia. Investiga que necesita el cliente y dáselo.

· Utiliza la tecnología y aprovéchala en tu beneficio. La Tecnología ofrece muchos canales de comunicación y divulgación con la posibilidad de que los aprovechemos con un coste muy bajo o incluso gratuitos. Aprovecha las redes. No caigas en el error de pensar que lo son todo, pero pueden ayudarte si sabes aprovecharlas. Define objetivos.

· Hay tiempo de pensar en Beneficios, pensemos en desarrollo. Reinvierte. Esto te potenciara los flujos de trabajo y te ayudara a crecer por sí solo. Invierte.

· Tu mejor inversor son tus clientes. Recuérdalo siempre i cuídalos. Ponlos en el centro de tu proyecto porque son la razón principal de tu empresa y siempre serán el centro de toda tu historia empresarial. Escúchales, conóceles y no olvides nunca hablar con ellos. Son precisamente ellos los que nos darán las mejores ideas. 

lunes, 22 de marzo de 2021

 

La actitud hace la diferencia

 

En el entorno social actual vemos cada vez más claro que el éxito empresarial no está ligado pura y simplemente al resultado económico de las empresas. Aunque es evidente que el empresario asume un riesgo y por tanto desea obtener una rentabilidad del mismo y un reconocimiento social que en la mayoría de los casos lo da éste capítulo, cada vez más la empresa, sometida a la velocidad que impone el cambio y la innovación se está convirtiendo en una herramienta social y está pasando a ser valorada como tal.




Éste fenómeno podemos observarlo en todas los niveles y acciones de la misma, en su estructura interna, su motivación por mejorar el servicio y hasta en su comunicación frente al entorno. Emprender es aplicar mejoras sea cual fuera el ámbito en el que se aplique el emprendimiento y éste concepto nos lleva implícito una determinada actitud colectiva en el entorno en el que se desarrolla. Cuando se creaban empresas por el beneficio, algo muy usual en el pasado, sólo se valoraba y por tanto se atraía personas cuya meta era enriquecerse y esto no era ajeno a la percepción social. Por el contrario, si consideramos a la empresa como un servicio social y al empresario asumiendo la actitud de creador de bienestar público, generador de trabajo y riqueza mediante actividades basadas en la innovación, estamos cambiando la visión de la empresa y a su vez el proyecto de vida del propio empresario, que ahora será visto como un “bien social” merecedor de protección, estímulo y respeto.

Llegados a este punto vemos que la actitud hace la diferencia. Ésta junto a la innovación que nace de una sólida secuencia en la que cuando emprendemos soñamos, pensamos, creemos y finalmente nos vemos capaces de ejecutar, se debe ver en todo momento acompañada tanto de las habilidades adquiridas y de los propios conocimientos, como del aprendizaje colectivo y de la cooperación basada en la confianza. Todo ello marca la diferencia como base del equipo de emprendimiento como fundamento de iniciativas empresariales del conocimiento, la innovación y la proyección hacia el futuro.

domingo, 14 de marzo de 2021

 

¿Cuánto vale mi idea?

 No hace mucho hablé con un emprendedor que me comento detalles de un proyecto que tiene en mente y que sus amigos y conocidos le han dicho que es muy acertado. Me explico que había hecho algunas averiguaciones sobre el mercado y tenía en mente el servicio que quiere ofrecer. Pero a partir de aquí empieza a preguntarse por qué a los demás, y especialmente a posibles inversores, no les atrae tanto como a él, que le ve todas las ventajas. La primera cosa que le pregunte es cómo podía ayudarle. Generalmente la respuesta siempre es la misma. Necesito encontrar un inversor para avanzar. Llegados a este punto siempre me gusta volver atrás para centrarnos en la situación.

 

 

 Tendemos a confundir dos términos. Cuando explicamos que tenemos una idea más o menos elaborada, decimos que tenemos un proyecto. Cuando lo único que realmente tenemos es la idea, que sin duda puede ser muy buena, pero que todavía no es más que una idea. Ideas tenemos muchas cada día, pero lo que hace las ideas diferentes y sobre todo consistentes es su ejecución.

 En general es más fácil tener ideas que proyectos porque las ideas se nos generan  en el entorno de las temáticas y sobre las habilidades en las que nos hemos adiestrado anteriormente. En este momento las ideas no valen nada, son un punto de partida para empezar a realizar el proyecto que, si lo pensamos bien, no es poco. Las ideas empiezan a tener valor cuando se ponen en movimiento y es entonces cuando poco a poco se convierten en proyecto. El proyecto toma forma cuando tu idea, además de ser tuya, la compartes con quien te ha de comprar y ves según el modelo de negocio que hayas decidido, si tiene posibilidades de progresar y en cuanto tiempo.

 El proyecto es la idea en movimiento. Es el camino que te acerca al consumidor y que facilita su introducción en el mercado a través de un modelo de negocio adecuado al cliente para quien hemos diseñado nuestra oferta.

 Es muy importante recorrer éste camino y hacerlo bien y rápido, porque al emprender el tiempo que va desde la idea a la primera factura es uno de los elementos determinantes del éxito del proyecto.

 ¡Ya estas tardando……empieza ya!

 

viernes, 5 de marzo de 2021

Emprender en tiempos de crisis

Contra lo que podríamos pensar, emprender en tiempos de crisis no debería ser más difícil que en cualquier otro momento. Las crisis no son más que situaciones de complejidad económica que perjudican en mayor medida a las empresas en funcionamiento que a nuevas ideas que pueden resolver necesidades que lo existente no es capaz de solucionar. En este terreno es muy posible que emprender tenga alguna ventaja, puesto que lo establecido también deberá hacerlo y se encontrará en muchos casos en situaciones limitantes por su propia inercia.




Vamos a preguntarnos ¿Cómo podría emprender a través de mis habilidades o los conocimientos adquiridos de un producto o servicio? Es un buen momento para meditarlo. Veamos algunas razones que nos podrían ayudar y te pueden servir de inspiración.

Todas las crisis producen cambios y éstos a su vez generan oportunidades si sabemos leerlos de la forma adecuada con la mirada puesta en las necesidades del consumidor. Cuando hayas sopesado tu idea y estés convencido del camino que quieres emprender, no dudes más y actúa. Te arrepentirás más de lo que no hiciste que de lo que circunstancialmente no funciono.

Es evidente que implicará un riesgo. No valen las indecisiones, pero deberemos ser reflexivos y huir de lo convencional del sector buscando una mejor forma de hacer las cosas, aunque estas sean las mismas cosas. Plantéatelo todo, no deseches nada sin meditar sobre ello, porque la simple forma de presentar algo, lo puede convertir en algo distinto y mejorado. Para hacer lo mismo que hacen otros no vale la pena empezar un nuevo camino. Ofrece algo nuevo, que cubra una nueva necesidad, aunque sea complementaria. Algo por lo que te puedan conocer y te puedan elegir.

Conócete bien, apóyate en tus fortalezas. Analiza bien tu situación. Profundiza en lo que te hace sentir seguro porque forma parte de tus habilidades. Utiliza esta seguridad para hacer frente a las amenazas y aprovecha las oportunidades para minimizar las debilidades que puedas tener.

Crea soluciones o respuestas más que productos o servicios. Sobre todo, piensa en tus futuros clientes. El consumidor pronto se dará cuenta de que le estás facilitando necesidades latentes o que él mismo no contemplaba. El cliente compra algo porque busca una solución. Se imaginativo y dale mejores soluciones de las que él mismo espera.

Ocúpate del diseño y la usabilidad de lo que presentes, porqué juega un papel muy importante en la innovación y ésta forma parte del interés del consumidor.  Hagas lo que hagas, que sea atractivo y fácil de usar. Es muy importante la forma con la que las personas interactúan con ello. En la actualidad éste es un factor diferencial en muchas categorías de productos y servicios.

Teniendo en cuenta éstas sencillas ideas pruébalo, a la larga te arrepentirás más de no haberlo intentado que de un necesario abandono. 

miércoles, 24 de febrero de 2021

 

La propuesta de valor

Cuando desarrollamos una idea debemos estudiar las necesidades no satisfechas de nuestros posibles clientes, sus preocupaciones y que es lo que realmente desearía obtener de su relación con nosotros.

Este es el primer paso para saber la utilidad e interés de nuestro emprendimiento y lo conoceremos como la propuesta de valor. Para ello deberemos estudiar las necesidades de toda la cadena de valor especifica del sector, de nuestros clientes y si los hay, de los clientes de nuestro cliente. De nada sirve ofrecer algo a nuestro cliente que no resulte útil para los suyos. Una de nuestras mejores armas será sin duda facilitar el trabajo de venta de quien nos puede dar confianza. Para ello deberemos conocer bien el entorno donde queremos trabajar.

Para ello la mejor forma de diseñar nuestra propia propuesta de valor es ponernos en la mente de nuestro cliente y pensando como él, responder las siguientes preguntas: 


  • ¿Que no puede dejar de hacer nuestro cliente?
  • ¿Cómo podemos ayudar al cliente a realizar su trabajo?
  • ¿Qué necesita para obtener la interacción con sus clientes?
  • ¿Cómo quiere ser percibidos por sus clientes?
  • ¿Qué entienden nuestros clientes por “demasiado costoso”, demasiado tiempo, demasiado dinero, demasiado esfuerzo?
  • ¿Tienen dificultad para hacer ciertas acciones con nosotros?
  • ¿Qué barreras mantienen para no adoptar la solución propuesta?

Y por tanto ponderar:


  • El ahorro que pueden esperar de su relación con nosotros
  • Las características específicas que más les gustan de la oferta
  • Las consecuencias socio-empresariales positivas que puede obtener
  • Lo que más desean sus propios clientes o lo que él más valora
  • Lo que puede conseguir mediante su relación con nosotros

Entonces nos daremos cuenta de la priorización de sus necesidades. Podremos trabajar de una forma proactiva con ellos y en beneficio de sus clientes, y con ello las sinergias se harán mucho más efectivas y por tanto la relación mucho más estrecha y duradera.


viernes, 12 de febrero de 2021

 

Tengo una idea

  

Quien no ha dicho tengo una idea alguna vez. Es indudable que todos tenemos ideas y me atrevería a decir que muchas cada día en función de nuestro interés, capacidad imaginativa y sobre todo de la capacidad de observación sobre nuestro entorno.

 También es habitual que después de pensarlo y valorar sus puntos más relevantes, pensemos que podríamos convertirlo en una empresa. A esto le llamamos una oportunidad y su significado nos anima a seguir dándole vueltas.



 Las ideas, en general, no son buenas ni malas y podremos empezar a ponerles un adjetivo a partir del momento de su ejecución y puesta en marcha en el mundo real.

 Es entonces cuando descubrimos nuestra primera tarea. ¿Por dónde empezamos? El valor de nuestra idea radica en su adecuación al mercado y su capacidad de resolver las necesidades de alguien y esto, en la mayoría de las ocasiones, no puede traducirse en una idea sin más, sino en la adaptación de la misma al entorno en el que queremos ponerla en práctica.

 En la mayoría de los casos tenemos unas habilidades innatas o adquiridas que han "encendido" la llama de nuestra idea. Hasta aquí sabemos el problema que podemos solucionar y la necesidad que resolveremos, pero nos hará falta un recorrido más o menos largo y complejo, para llegar a convertir nuestro esfuerzo en satisfacción del consumidor y finalmente en dinero.

 Deberemos conocer bien el mercado desde el punto de vista de quien comprará. Estudiar que nos va a faltar para llegar a él y para hacerlo crear un modelo de negocio que, con un coste asumible, nos permita obtener el rendimiento esperado. Contra lo que pueda parecer los modelos de negocio para el proyecto pueden ser diversos, todos ellos innovadores, pero ahora deberemos tener en cuenta nuestras fuerzas y argumentos para llevarlo a cabo.

 También valorar las razones de porque ahora es el momento de hacerlo y sobre todo definir el producto o servicio de forma que no tengamos que ser nosotros quien lo vende sino el cliente quien desee comprarlo. 

 En este momento es cuando estaremos en el punto de convertirnos en empresa. Esto lleva su tiempo, ni mucho ni poco, pero lo que hemos de procurar es encontrar la forma de llegar de la idea a la primera factura en el mínimo tiempo posible

miércoles, 3 de febrero de 2021

Los errores mas comunes en un plan de negocio


Vamos a intentar explicar de forma coloquial y sencilla algunos de los errores que cometemos al enfrentarnos a nuestro proyecto. No son los únicos, pero si son los más habituales y los que más perjudican a la imagen del mismo.


El emprendedor está enamorado de su idea y no es objetivo. 

Enamorarse de una idea no es malo, siempre que mantengamos la objetividad y el rigor analítico y de valoración. Tus inversores potenciales no sienten esa “pasión” por la idea y con una mala argumentación, pierdes posibilidades de financiación.

 


 

 

No se presenta la idea de forma adecuada. 

El inversor espera ver un Plan de Negocio en el que se explique y se evalúe la idea que se presenta, así mismo, quiere ver un resumen ejecutivo, que no es más que un documento de 2 a 5 páginas que resume los aspectos esenciales del proyecto y su puesta en marcha (básicamente…el qué, cómo, a quién y cuánto)

No somos capaces de dotar de los argumentos y hechos objetivos la idea de Negocio que planteamos. 

Imagínate que tu idea de negocio es montar un restaurante temático en una zona concreta. ¿Qué crees que pensaría nuestro Inversor si no le aportas datos objetivos como ticket medio en la zona, número de veces que la gente come fuera de casa, perfil de cliente que va a ese tipo de restaurante y sus hábitos etc…? Pensaría que tu Plan de Negocio no está basado en hipótesis objetivas y lo descartaría. Si no eres capaz de explicar de donde vienen tus ventas (comida, catering personalizado, venta de entradas, bebidas, venta de Merchandising etc.…), el inversor no invertirá dónde no vea de dónde viene el dinero… y a donde va. Además, todo ello nos lleva a perder argumentos a la hora de justificar las previsiones financieras y la rentabilidad esperada que es en definitiva uno de los puntos claves de análisis del potencial inversor.

Muchos emprendedores se centran única y exclusivamente en el producto.

Ese es uno de los puntos a examinar, pero nunca la justificación de un negocio Piensa en un Ingeniero, enamorado de un producto que ha desarrollado y del cual tiene un prototipo. ¿Qué pensarías si de 20 minutos dedica 15 o más a tecnicismos y no nos dice a quien se dirige o cómo va a hacer para venderlo? ¿Invertirías? La mayoría de los inversores no lo harían. Llegados a este punto tendrás cuatro preguntas a responder:

 ¿Existe mercado?,

 ¿Qué hace diferencial a mi proyecto?,

¿Qué equipo lo va a gestionar y por qué es el más adecuado?

¿Cuánto tengo que invertir y cómo lo voy a recuperar?