Siempre cuando hablamos de un estudio de mercado nos aparece la idea una encuesta. Es cierto que en algunos casos la encuesta forma parte del estudio de mercado, pero la realidad es que éste va mucho más lejos de lo que la encuesta da de si. Habitualmente el estudio de mercado nos hace contemplar todos los factores exógenos y endógenos que pueden llevarnos a decidir e implementar nuestro proyecto en un determinado momento, con unas características y exigencias adaptadas a la situación del mercado.
Al hacer nuestro estudio de mercado debemos
tener en cuenta algunas cuestiones clave que son importantes y que muchas veces
no valoramos. En la realidad de los profesionales de empresa ésta tarea se
hace, o debería hacerse, de forma recurrente a lo largo de toda la vida de la
empresa para tomar decisiones, pero en nuestro caso deberemos plantearlo como
una metodología ordenada para tomar las mejores decisiones de implantación
posible.
Vamos
a empezar. Destacaremos las cuestiones más importantes que debemos tener en
cuenta y los temas a los que deberemos
dar respuesta con el fin de justificar la solidez del proyecto en su
implantación y la captación de fortalezas y debilidades del mismo.
Aunque intentaremos seguir un orden en el estudio de los factores exógenos y seguidamente los endógenos, en la práctica se suelen abordar de forma desordenada según nos interese con el fin de ahorrar tiempo, siempre y cuando seamos capaces de responder de forma coherente la totalidad de las preguntas que formularemos.
En
cuanto al entorno o factores exógenos deberemos respondernos las siguientes
preguntas:
●
¿Es la situación social la adecuada
para poner en marcha nuestra iniciativa? Se
dan los elementos socio-culturales mínimos para poder desarrollar nuestra
actividad de forma que el mercado pueda juzgar que la nuestra, puede estar
entre una de sus prioridades en este momento.
●
¿La situación económica es la
adecuada para poder plantear nuestra nueva actividad con posibilidades de
éxito? Es
importante tener en cuenta las necesidades del futuro cliente. Recordemos que
lo importante no es vender, lo verdaderamente definitivo es que nos compren.
Que volumen de mercado tenemos a disposición y que posibilidades tenemos de
llegar a una parte relevante del mismo y por qué medios.
●
¿El entorno del mercado está
preparado para nuestra propuesta? Es
una necesidad lo suficiente mente amplia y aceptada como para recibir con
agrado nuestra propuesta.
● ¿Estamos resolviendo una necesidad existente o estamos creándola nueva? Esta es una pregunta muy importante para plantear el posicionamiento de nuestra oferta. Aunque parezca lo mismo son situaciones que requieren tratamientos bien distintos.
- ¿En qué estado de desarrollo está nuestro mercado? Es incipiente o por el contrario está maduro. En ambos casos deberemos enfrentarnos a exigencias distintas desde el punto de vista empresarial.
Una
vez hemos podido responder de forma detallada a todas estas cuestiones y
tenemos centrado el entorno exógeno, vamos a trabajar con las variables
endógenas situándonos en el seno de nuestra actividad:
●
¿Tenemos competencia? Lo habitual es decir que no la tenemos….
Pronto nos daremos cuenta que esta aseveración no es cierta. Si realmente
existe la necesidad, es seguro que existe una forma, al menos parcial, de
resolverla. Si no existe la necesidad, que también puede pasar, deberemos
trabajar para crearla, y esto es habitualmente más difícil. No nos asustemos,
esta situación también nos puede acercar al éxito.
●
¿Quién es nuestra competencia? Cuando hablamos de competencia no
nos referimos a otros que hagan lo mismo que nosotros. Estamos refiriéndonos a
los operadores que están ocupando total o parcialmente nuestro espacio
comercial. No debemos dudar que reaccionarán. Deberemos conocerlos y será el
momento de hacer prevalecer nuestra propuesta de valor.
●
¿Qué hacen ellos distinto de
nosotros? Más
tarde nos ocuparemos de que podemos hacer nosotros diferente de ellos. De
momento conozcámoslo.
●
¿Cómo resuelve la competencia lo
que nosotros debemos hacer? Nos
dará una idea clara de donde tenemos aplicar conocimiento y talento para
mejorar nuestra oferta.
●
¿Qué cosas podríamos copiar de la
competencia? La
competencia no es un enemigo, podemos aprender mucho de él. Si está en el
mercado es porque ha sabido resolver muchas de las cuestiones que podemos
aprovechar.
● ¿Cuáles son las cosas que creemos que la competencia no hace bien? En estás nos podremos diferenciar. Posiblemente serán espacios que podremos llenar con nuestra propuesta de valor.
- ¿Cuál es nuestro Acto de Fe? Llegados a este punto deberemos ver claro que nuestra propuesta de valor es adecuada para el mercado que nos planteamos ocupar.
Una
vez conocemos cuales son las preguntas que hemos de plantearnos y sobre las
cuales debemos conocer las respuestas, vamos a empezar a plantearnos la
metodología de cómo vamos a hacerlo para obtener estas respuestas:
●
¿A quién hemos de preguntar? A poder ser al perfil de nuestro
futuro cliente. A los conocedores de nuestro mercado en particular. Observar,
puesto que la observación resuelve muchas dudas.
●
¿Quién debe preguntar? La mejor respuesta, la más
completa y la más valiosa la obtendremos si preguntamos nosotros mismos. El
error se esconde en los matices y muchas veces es más elocuente el silencio que
las palabras. Estos dos puntos de una conversación no pueden delegarse.
●
¿Cómo debemos preguntar? Aunque se utiliza habitualmente,
la encuesta no es la mejor herramienta. La conversación nos permite obtener
mucha más información que las preguntas cerradas.
●
¿Qué tipo de cuestionario vamos a
utilizar? En
cada caso será diferente, pero deberemos confeccionarlo de forma que sea claro,
inequívoco y sobre todo que sitúe la respuesta y quien la hace como
protagonista, dando pequeñas dosis de información de nuestra propuesta de valor
para interesar a quien nos responde. Una vez más escuchar y observar.
● ¿Qué preguntaremos? Lo que deseemos saber, sin circunloquios. No debemos confundir a quien nos regala su tiempo. Hagamos sentir al preguntado importante con sus respuestas, valorémoslas y hagámoselo notar. Hagamos una lista de lo que queremos saber. Preguntemos y seguro que mejorará su respuesta.
- ¿Qué perfiles serán útiles para nuestro estudio de mercado? Hemos de tener en cuenta todos los que entran en nuestra cadena de valor. Nuestros clientes, los usuarios (clientes de nuestros clientes), conocedores del mercado y observadores informados. Los mejores detalles se obtienen de la conversación y la escucha activa.
Ahora ponte en marcha y recuerda:
“El error se esconde en los matices”
“Muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras”
Lluis Godayol Gené CEO INpulsaempresa
Director del ON-Line Campus de emprendedores de INpulsaempresa
