Cómo conseguir early adopters, adquirir clientes y monetizarlos

Cómo conseguir tus primeros usuarios y cómo conseguir clientes son dos objetivos bien distintos

A menudo nos preguntan como cómo conseguir “early adopters” (personas que usan antes que los demás un producto o servicio). Primero debemos aclarar dos conceptos diferentes: uno es conseguir early adopters y otro muy distinto es adquirir clientes.

La razón de esta dicotomía es que un early adopter es en esencia un probador del producto y contará las bondades del producto. Se quedarán contigo para siempre y son muy críticos con el éxito de tu negocio porque ellos promocionan tu producto, pero no nos engañemos, no son verdaderos clientes. ¿Por qué? Porque los early adopters son gente a la que le has hablado directamente y te han ayudado a crear las primeras versiones de tu producto. Son leales y te darán sus opiniones. Por contra Clientes son las personas que a través de la publicidad que pagas, adquieren tu producto, las que tienes que luchar para mantener enganchadas, para que no se vayan y a las que los early adopters captan mediante el boca a boca.

¿Por qué queremos early adopters y cómo los conseguimos?

Porque los early adopters prueban realmente que el producto encaja en el mercado. Son los que van a usar tu producto, te van a dar sus opiniones sinceras y van a experimentar iteraciones y cambios (metodo lean). Primero necesitas averiguar a quién estás tratando de resolver el problema. Después tienes que salir, enseñarles tu prototipo (preferiblemente uno en papel) y después hacerles probar el prototipo real. Primer punto desesperanzador, la gente está ocupada… Seguro que escucharás muchos “claro, contacta conmigo cuando esté listo” o “mándame un acceso a la demo”. En realidad vas a tener que hablar con mucha gente antes de que uno responda, juegue con el producto y te dé su opinión, que es para lo que necesitamos early adopters.

La clave para conseguir más early adopters es pensar como uno de ellos. Adivina dónde quedan, que leen, dónde aprenden sobre productos y de quién aprenden el origen de los productos. Después sal y habla de tu producto en estos canales. El punto final del que hablaré sobre los early adopters es que son geniales para probar nuestro concepto del producto, la fluidez del trabajo y la posición en el mercado. Y ahora, empieza el reto…

¿Cómo conseguir clientes?

Ahora escuchamos innumerable historias de start up que básicamente hablan de cómo abrirse camino por iteración del producto y encontrar el cliente adecuado. Todo se basa en alcanzar el publico objetivo como Airbnb o Square. Lo más importante es el planteamiento que se hace y cómo se explora diversos canales, midiendo los resultados y los enganches para despues buscar la correlación entre enganches y monetización. Realmente no tienes un cliente hasta que no los monetizas. 

¿Primero adquirir, después monetizar?

No debe convencernos un negocio en el que la norma es dar las cosas gratis. Por el contrario sí, creemos que deberías pensar en pagar para conseguir clientes, esa es la función de la publicidad y el marketing, pero el fenómeno de prácticamente regalar tu producto con la esperanza de obtener un montón de usuarios, engancharlos al producto y después cobrar por ello, me parece una tontería. Es la manera más rápida de pasar de un modelo de crecimiento exponencial a fastidiar por completo el crecimiento. Incluso en una plataforma de juegos hay un nivel de compromiso (como indican los clicks y las conversiones). Así que, ¿qué sentido tiene el que haya 100.000 usuarios si sólo puedes monetizar 1000 de esos o peor aún, uno sólo?

Para resumir

Consigue algunos early adopters que se enamoren de tu producto, lo usen y den su constante opinión.

Conseguir clientes va a ser difícil, pero sopesa cada canal y prueba cuáles se convertirán en dinero. Sé diligente en este paso a no ser que tu instinto te diga que algunos canales tomarán más tiempo que otros. Si vas a regalar algo tienes que asegurarte de conseguir el dinero que has gastado en otra parte.

Recuerda que es un proceso difícil y lleva su tiempo. Pero se vuelve más sencillo si creas unos canales de opinión y escuchas lo que tus early adopters y clientes tienen que decirte.

Si el producto no funciona, arreglalo, si el precio es confuso aclaralo, si el marketing es demasiado caro usa otros medios más baratos y si estás creando algo que la gente no quiere, entonces averigua que es lo que quieren y ¡hazlo!