5 secretos para tener éxito al comunicar

Primeramente os habrá parecido curioso que hayamos introducido la palabra “comunicar” en vez de vender. Una de las grandes herencias que nos viene del siglo XX es que existía una acción empresarial a la que le dábamos mucha importancia, que era la de Vender. Las cosas han cambiado y posiblemente no nos estamos dando cuenta. Entonces “vendíamos”, ahora mayoritariamente “nos compran”. Fruto de las nuevas tecnologías, de la cantidad de información que tiene a su disposición el consumidor y de la facilidad que hay para tomar alternativas por el conocimiento del que disponemos, más que vender hemos de convencer. En este punto nos podremos dar cuenta de la importancia que tendrá la comunicación en nuestra aproximación al consumidor.

Otro día nos extenderemos más en la realidad de estos cambios pero hoy me gustaría hablar de comunicar, que a demás es la mejor arma que tenemos para persuadir al cliente. En este sentido hay una forma de desarrollar nuestras habilidades persuasivas; lo más importante es plantear una actitud convincente y estructurar los argumentos para franquear la coraza de desconfianza y duda frente a la elección que llevamos frente al aluvión de oferta.

Estos son algunos de los secretos sobre los que descansa la comunicación para tener éxito:

1 – Simplicidad: Es crucial mantener el mensaje lo más sencillo y directo posible. “Lo bueno, si es corto, es dos veces bueno”, dice el refranero.

2 – Interés: Debemos enfocar nuestro discurso a las necesidades de nuestro interlocutor, así mantendremos su atención.

3 – Razonamientos:   El cliente sabe lo que quiere o necesita, darle seguridad de que está decidiendo bien es muy importante para él. Hemos de ver nuestro producto desde los ojos del consumidor y no el revés.

4 – Confianza: Tenemos que demostrar que lo que ofrecemos no sólo es bueno, sino que es lo que le hace falta. ¿Por qué no asegurarnos de que nuestro “empaque” sea el más impactante posible?

5 – Empatía: Es lo más difícil de conseguir, se requiere esfuerzo. Se centra en nuestras habilidades sociales y de reconocimiento público. Lejos de parecer lo contrario la venta on-line también se esfuerza en dar esta imagen de empatía que el consumidor exige.

Reflexiones antes de presentar nuestro proyecto a inversores

A menudo conversamos con emprendedores y nos plantean la necesidad de buscar un inversor para su proyecto. Se dan cuenta de que con la inversión que plantearon al inicio no pueden salir al mercado o que están acabando los recursos y no pueden dedicar mas tiempo y dinero sino es a riesgo de tener que abandonar.

En este punto tienen definida la idea y es muy clara la necesidad. Aseguran que disponen de un nuevo producto o servicio, lo han enseñado a algunos conocidos que entienden del sector y conocen  bien su entorno y les han animado a que lo lancen al mercado. En este momento y en concreto les interesa que les presentes inversores.

Tienen un plan de negocio que es básicamente una definición más o menos detallada del producto o servicio y alguien que conoce el sector que les hace las veces de mentor.

Ante este escenario que se repite en un gran numero de ocasiones es necesario centrarnos para evitar que se quemen en vano un gran numero de energías, dinero y finalmente tiempo, que a la postre es el recurso mas caro que maneja el emprendedor, aunque no lo parezca y en muchos casos no se de cuenta de ello.

Por todo ello hemos querido plantear cinco reflexiones importantes antes de presentar un proyecto a inversión y nos gustaría compartirlas:

Debemos tener un equipo. Es habitual tener una idea y empezar a desarrollarla de forma individual, hasta tenerla más o menos madura. Aunque puede parecer lógico, no es el mejor camino para emprender. Nos cuesta confiar en los demás por miedo a que nos puedan "robar" la idea. Pero la realidad es que uno de los puntos mas importantes y difíciles de conseguir al iniciar un proyecto es disponer de un equipo multidisciplinar y compensado. Esta es la primera realidad  que valorará un inversor.

Debemos tener una propuesta de valor muy bien definida. Una cuestión que parece sencilla y en realidad no lo es tanto es tener una idea clara de la propuesta de valor. Habitualmente nos extendemos en explicaciones sobre el producto, pero no en las diferencias del mismo con los demás, que al fin y al cabo serán la razón por la que nos comprarán a nosotros y no a los otros

Debemos disponer de un cliente. Habitualmente nos da confianza pensar que nuestro público objetivo o el de nuestro producto o servicio es muy amplio. Pensamos que como más amplio sea, más facilidad habrá para consolidar venta. Esto no es necesariamente así. Nuestro producto vale en el mercado en función de que realmente tenga una utilidad determinada para un perfil determinado y los mercados muy amplios a menudo tienen un foco de interés difuso.

Debemos tener un plan de negocio bien desarrollado. Que tenga factibilidad y viabilidad y que ambos sean justificables. En este sentido deberemos tener a ser posible unas métricas que nos permitan defender cada una de las aseveraciones del proyecto. El inversor sabe que algunas de ellas no se cumplirán pero debe ver que realmente está construido y no planteado.

Y finalmente debemos tener claro que perfil de inversor nos interesa  ya que no todos los inversores son adecuados para todos los proyectos. Hemos de buscar un perfil de unas características determinadas que le permitan sentirse interesado por el mismo. En general podríamos hablar de inversores sectoriales o territoriales, pero en cada caso se ha de estudiar muy bien a quien se le plantea, así como el discurso que se utiliza en cada uno de los casos. No nos vale una presentación para la inversión. Lo adecuado será una para cada caso, sabiendo el perfil y los intereses del inversor.

Buscar un inversor a partir de una idea es un arduo trabajo, lo que no quiere decir que sea imposible, pero que si es cierto que es complejo y en muchos casos más lento de lo que el propio emprendedor se plantea. Por ello y siempre que sea posible será importante disponer de una primera factura o en su lugar un interés explicito de compra por parte de alguien que justifique la solidez de la propuesta.

Este contenido forma parte de la colección de acompañamiento a emprendedor de @INpulsaempresa que podreis encontrar en www.inpulsa.eu

¿Por qué no funciona nuestro plan de Marketing?

Cuando nos damos cuenta que no nos funciona nuestro plan de Marketing, la mayoría de las veces nos quedamos sin saber que hacer sin darnos cuenta de que no es culpa de la estrategia empleada sino de un mal estudio y análisis previo de la situación, el entorno y sus usuarios potenciales.

En este sentido debemos saber que los principales puntos que nos aportarán la diferencia y  que por tanto deberemos tenemos en cuenta son:

·         Define bien tu propuesta de valor. Es la base sobre la que deberás edificar todo lo demás. Si no sabes lo que resuelves y a quien lo resuelves poco podrás avanzar

·         Localiza tu público objetivo. A partir de aquí podremos posicionarnos de forma clara. A partir de aquí, nuestros esfuerzos deben centrarse en mostrar cómo nos  diferenciamos de la competencia.

·         Estudia el público objetivo. Analizar quienes son, cuál es su perfil. Debemos reunir toda la información posible, cuanto más le conozcamos más fácil nos será llamar su atención

·         Observa cuál es el perfil socio-económico y cultural de los posibles clientes. Dependiendo de su perfil económico, social y cultural se moverá en unos medios u otros. Frecuentará más o menos determinados medios sociales, visitará páginas de un determinado tipo, visionará videos o no… Dedicará más o menos tiempo… y cuantas variables podamos estudiar al respecto.

·         Analiza qué nivel de cultura 2.0. En la actualidad es imprescindible identificar si nuestros usuarios navegan en Internet y se conectan a las redes sociales. Este detalle es mas importante de lo que parece. Nuestro público objetivo cada vez mas le da importancia a esto y la forma de comunicar es distinta en el entorno tradicional que en el de internet. La edad  nos ayudará hacer una aproximación de su experiencia.

·         Define de forma clara el perfil de público al que quieres dirigir la estrategia. Contra lo que pueda parecer nuestro mercado potencial no nos da ventaja por ser muy grande. Es mejor escoger un segmento objetivo pequeño. Tratemos de  ponerle cara a la persona a la que quiero vender. Nos será mucho mas fácil definir necesidades y afinidades  

Con estos datos encima de la mesa es momento de plantearse cómo vamos a trabajar. Si nuestra iniciativa es de Internet tenemos que considerar aún más que el comportamiento de compra de un consumidor en un mercado digital es diferente al tradicional, pero en ambos deberemos  esforzarnos en conseguir los siguientes puntos:

·         Generar confianza. La empresa debe impulsar la trasmisión de confianza y seguridad a los clientes. Esta condición es mucho mas importante si tratamos de medios digitales.

·         Demostrar con inmediatez si aporta valor añadido. Ya sea mediante servicios diferenciales, promociones especiales, cheques descuento… Dar incentivos para que los clientes se decanten por tu producto o servicio, o que se pasen a la compra on-line si aún son reacios.

·         Proporcionar herramientas de facilitación de la compra. Facilidad en los procesos. Inmediatez, pasarelas de pago efectivas y fiables, servicios postventa.

Si somos capaces de crear unos pilares que sustenten y justifiquen todas nuestras acciones las probabilidades de éxito de nuestra estrategia serán más altas.

No olvidemos que “la mejor forma de vender es que nos vengan a comprar” 

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