Que debemos preguntar para hacer nuestro

 estudio de mercado con éxito

Siempre cuando hablamos de un estudio de mercado nos aparece la idea de la relación de una encuesta. Es cierto que en algunos casos la encuesta forma parte del estudio de mercado, pero la realidad es que éste va mucho más lejos de lo que da de sí una encuesta. Habitualmente el estudio de mercado nos hace contemplar todos los factores exógenos y endógenos que pueden llevarnos a decidir e implementar nuestro proyecto en un determinado momento, con unas determinadas características y exigencias para adaptarlo a la situación del mercado.

 Al hacer nuestro estudio de mercado debemos tener en cuenta algunas cuestiones clave que son importantes y que muchas veces no tenemos en cuenta. En la realidad de los profesionales de empresa ésta tarea se hace, o debería hacerse, de forma recurrente a lo largo de toda la vida de la empresa con el fin de tomar decisiones, pero en nuestro caso deberemos plantearlo como una metodología ordenada con el fin de cubrir todos los aspectos del estudio para tomar las mejores decisiones de implantación posible.

Vamos a empezar. Tal como hemos podido ver en la lectura dedicada a como se realiza un estudio de mercado y siguiendo un proceso práctico de trabajo, vamos a destacar las cuestiones más importantes que debemos tener en cuenta y los temas a los que deberemos dar respuesta con el fin de justificar la solidez del proyecto en su implantación y la captación de fortalezas y debilidades del mismo.

Aunque intentaremos seguir un orden que corresponda a los factores exógenos y seguidamente los endógenos con el fin de hacerlo ordenadamente, en la práctica e pueden abordar de forma desordenada según nos interese con el fin de ahorrar tiempo, siempre y cuando seamos capaces de responder de forma coherente todas y cada una de las preguntas que formularemos.

En cuanto al entorno o factores exógenos deberemos respondernos las siguientes preguntas:

·         ¿Es la situación social la adecuada para poner en marcha nuestra iniciativa? Se dan los elementos socio-culturales mínimos para poder desarrollar nuestra actividad de forma que el mercado pueda juzgar que la nuestra puede estar entre una de sus prioridades en este momento.

·         ¿La situación económica es la adecuada para poder plantear nuestra nueva actividad con posibilidades de éxito? Es importante tener en cuenta las necesidades del futuro cliente. Recordemos que lo importante no es vender, lo verdaderamente definitivo es que nos compren. Que volumen de mercado tenemos a disposición y que posibilidades tenemos de llegar a todo el mismo y por qué medios.

·         ¿El entorno del mercado está preparado para nuestra propuesta? Es una necesidad lo suficiente mente amplia y aceptada como para recibir con agrado nuestra propuesta.

·         ¿Estamos resolviendo una necesidad existente o estamos creándola nueva? Esta es una pregunta muy importante para plantear el posicionamiento de nuestra oferta.

·         ¿En qué estado está el desarrollo de nuestro mercado?. Es incipiente ó por el contrario es maduro. En ambos casos deberemos enfrentarnos a diferentes exigencias desde el punto de vista empresarial.

Una vez hemos podido responder de forma detallada a todas estas cuestiones y tenemos centrado el entorno exógeno, vamos a trabajar con las variables endógenas situándonos en el seno de nuestra actividad:

·         ¿Tenemos competencia? Lo habitual es decir que no la tenemos….. Pronto nos daremos cuenta que esta aseveración no es cierta. Si realmente existe la necesidad, es muy seguro que existe una forma, al menos parcial, de resolverla. Si no existe la necesidad nos será mucho más difícil introducirnos creándola.

·         ¿Quién es nuestra competencia? Cuando hablamos de competencia no nos referimos a otros que hagan lo mismo que nosotros. Estamos refiriéndonos a los operadores que están ocupando total o parcialmente nuestro espacio comercial. No debemos dudar que reaccionarán. Será el momento deberemos hacer prevalecer nuestra propuesta de valor.

·         ¿Qué hacen éstos distinto de nosotros? Más tarde nos ocuparemos de que podemos hacer nosotros deferente de ellos.

·         ¿Cómo resuelve la competencia lo que nosotros debemos hacer? Nos dará una idea clara de donde tenemos aplicar conocimiento y talento para mejorar nuestra oferta.

·         ¿Qué cosas podríamos copiar de la competencia? La competencia no es un enemigo, podemos aprender mucho de él. Si está en el mercado es porque ha sabido resolver muchas de las cuestiones que podemos aprovechar.

·         ¿Cuáles son las cosas que creemos que la competencia no hace bien? En estás nos podremos diferenciar. Posiblemente serán espacios que podremos llenar con nuestra propuesta de valor.

·         ¿Cuál es nuestro Acto de Fe? Llegados a este punto deberemos ver claro que nuestra propuesta de valor es adecuada para el mercado que nos planteamos ocupar.

Una vez conocemos cuales son las preguntas que hemos de plantearnos y sobre las cuales debemos conocer las respuestas, vamos a tener que empezar a plantearnos la metodología de cómo vamos a hacerlo para obtener estas respuestas:

·         ¿A quién hemos de preguntar? A poder ser a nuestro futuro cliente. A los conocedores del mercado o de nuestro mercado en particular. Observar, puesto que la observación resuelve muchas dudas.

·         ¿Quién debe preguntar? La mejor respuesta, la más completa y la más aclaradora la obtendremos si preguntamos nosotros mismos. El error se esconde en los matices y muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras. Estos dos puntos de una conversación no pueden delegarse.

·         ¿Cómo debemos preguntar? Aunque se utiliza, la encuesta no es la mejor herramienta. La conversación nos permite obtener mucha más información que las preguntas cerradas.

·         ¿Qué tipo de cuestionario vamos a utilizar? En cada caso será distinto pero sin duda deberemos confeccionarlo de forma que sea claro, inequívoco y sobre todo que ponga la respuesta y quien las hace como protagonista, dando pequeñas dosis de información de nuestra propuesta de valor para interesar a quien responde. Una vez más escuchar y observar.

·         ¿Qué preguntaremos? Lo que deseemos saber, sin circunloquios. No debemos confundir a quien nos regala su tiempo. Haz sentir al cliente importante con sus respuestas, valóralas y házselo notar. Hagamos una lista de lo que queremos saber. Pregunta a tu posible cliente que quiere saber él. Seguro que mejorará su respuesta.

·         ¿Qué perfiles serán útiles para nuestro estudio de mercado? Hemos de tener en cuenta todos los que entran en nuestra cadena de valor. Nuestros clientes, los usuarios (clientes de nuestros clientes), conocedores del mercado y observadores informados. Los mejores detalles se obtienen de la conversación y la escucha activa.

Ahora ponte en marcha y recuerda:

“El error se esconde en los matices”

“Muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras”

Post realizado por Lluis godayol Gené   CEO www.inpulsa.eu