¿Es el Business Model CANVAS (BMC), mejor
que un Plan de Negocio?
El principal problema que tienen los planes
de negocio es que adivinar el futuro es difícil. Por otro lado, escribir
números en una hoja de cálculo es sencillo y una hoja repleta de cálculos y
porcentajes puede parecer algo serio, así que lanzarse a hacer proyecciones a
cinco años es tentador, pero no deja de ser un desperdicio de esfuerzo.
En
resumen, nos perdemos en la literatura y olvidamos que nuestro Plan debe identificar el modelo de negocio que utilizaremos, como convertiremos
nuestro producto en ingresos, y no la
descripción detallada y argumentada del producto que presentamos.
El problema es que un plan de negocio nos da
seguridad. Escribimos sesudos análisis sobre el mercado, la competencia, la
oportunidad, calculamos gastos e ingresos, los proyectamos en el futuro… y generamos un
documento de decenas de páginas. Da la apariencia de que se ha trabajado,
que se ha analizado la oportunidad de negocio, que hay un mapa que nos guiará
en la aventura de abrir nuevas rutas, o crear nuevas oportunidades de negocio.
Pero suele acabar hermosamente encuadernado y cogiendo polvo en un estante,
porque la realidad se empeña en contradecir a nuestros planes.
El Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder, plantea un nuevo enfoque
para el desarrollo de modelos de negocio. Asume el cambio, y asume que de
partida no conocemos todos los datos. Es un mural, como puede verse en la
figura siguiente. Muchas empresas que lo usan rellenan las casillas con post-it, que se pueden ir quitando o
poniendo según va madurando muestro modelo de negocio.
Además este elemento nos permite analizar y
relacionar de forma independiente en una sola vista todos y cada uno de los
elementos básicos de nuestro modelo de negocio. Lo cual nos permite saber sobre
cada una de las informaciones que aportamos el nivel de fiabilidad y
cumplimiento al cual podemos comprometernos y nos deja a la luz lo que en todo
plan de negocio no ejecutado es una realidad a tener en cuenta: Los “actos de
fe” que introducimos en el mismo y que a su vez son el riesgo del éxito del
proyecto
Frente al Plan de Negocio estático, el
Business Model Canvas es una herramienta dinámica, que permite apreciar de todos
los aspectos esenciales de nuestro modelo. Hay una casilla para cada uno de
estos aspectos, en la que vamos completando lo que sabemos de ellos a medida
que vamos creando el negocio:
Aliados
clave
¿Quiénes son nuestros aliados clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores? ¿Qué necesitamos de ellos? ¿Qué actividades
clave realizan?
Actividades
clave
¿Qué actividades clave requiere nuestra
propuesta de valor? ¿Nuestro canal de distribución? ¿Las relaciones con
clientes? ¿Nuestras fuentes de ingresos?
Recursos
clave
¿Qué recursos clave requiere nuestra
propuesta de valor? ¿Nuestro canal de distribución? ¿Las relaciones con
clientes? ¿Nuestras fuentes de ingresos?
Estructura
de costes
¿Cuáles son los costes más importantes de
nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son más caros? ¿Qué actividades
clave son más caras?
Propuesta
de valor
¿Qué valor entregamos al cliente? ¿Cuál de
los problemas de nuestro cliente ayudamos a resolver? ¿Qué paquete de productos
y servicios entregamos a cada segmento de cliente? ¿Qué necesidades del cliente
estamos satisfaciendo?
Relaciones
con clientes
¿Qué tipo de relación espera cada uno de
los segmentos de cliente que establezcamos y mantengamos con él? ¿Cuáles hemos
establecido? ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?
¿Cuánto cuestan?
Canales
¿A través de qué canales quieren nuestros
segmentos de cliente que les contactemos? ¿Cómo llegamos a ellos ahora? ¿Cómo
están integrados nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son más
eficientes? ¿Cómo los integramos con las rutinas de cliente?
Segmentos
de cliente
¿Para quién estamos creando valor? ¿Quiénes
son nuestros clientes más importantes?
Fuentes
de ingresos
¿A cambio de qué valor están nuestros
clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Por qué cosas pagan ahora? ¿Cómo están
pagando? ¿Cómo preferirían pagar? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a
los ingresos totales?
La próxima semana
introduciremos el concepto de Business Model CANVAS dinámico en el que podremos alcanzar
mayor capacidad de decisión en cuanto a las acciones a realizar para construir
un modelo de negocio de éxito.
