La propuesta de valor

Cuando desarrollamos una idea debemos estudiar las necesidades no satisfechas de nuestros posibles clientes, sus preocupaciones y que es lo que realmente desearía obtener de su relación con nosotros.

Este es el primer paso para saber la utilidad e interés de nuestro emprendimiento y lo conoceremos como la propuesta de valor. Para ello deberemos estudiar las necesidades de toda la cadena de valor especifica del sector, de nuestros clientes y si los hay, de los clientes de nuestro cliente. De nada sirve ofrecer algo a nuestro cliente que no resulte útil para los suyos. Una de nuestras mejores armas será sin duda facilitar el trabajo de venta de quien nos puede dar confianza. Para ello deberemos conocer bien el entorno donde queremos trabajar.

Para ello la mejor forma de diseñar nuestra propia propuesta de valor es ponernos en la mente de nuestro cliente y pensando como él, responder las siguientes preguntas: 

• ¿Que no puede dejar de hacer nuestro cliente?
• ¿Cómo podemos ayudar al cliente a realizar su trabajo?
• ¿Qué necesita para obtener la interacción con sus clientes?
• ¿Cómo quiere ser percibidos por sus clientes?
• ¿Qué entienden nuestros clientes por “demasiado costoso”, demasiado tiempo, demasiado dinero, demasiado esfuerzo?
• ¿Tienen dificultad para hacer ciertas acciones con nosotros?
• ¿Qué barreras mantienen para no adoptar la solución propuesta?

Y por tanto ponderar:

• El ahorro que pueden esperar de su relación con nosotros
• Las características específicas que más les gustan de la oferta
• Las consecuencias socio-empresariales positivas que puede obtener
• Lo que más desean sus propios clientes o lo que él más valora
• Lo que puede conseguir mediante su relación con nosotros

Entonces nos daremos cuenta de la priorización de sus necesidades. Podremos trabajar de una forma proactiva con ellos y en beneficio de sus clientes, y con ello las sinergias se harán mucho más efectivas y por tanto la relación mucho más estrecha y duradera.

 

Tengo una idea

  

Quien no ha dicho tengo una idea alguna vez. Es indudable que todos tenemos ideas y me atrevería a decir que muchas cada día en función de nuestro interés, capacidad imaginativa y sobre todo de la capacidad de observación sobre nuestro entorno.

 También es habitual que después de pensarlo y valorar sus puntos más relevantes, pensemos que podríamos convertirlo en una empresa. A esto le llamamos una oportunidad y su significado nos anima a seguir dándole vueltas.

 Las ideas, en general, no son buenas ni malas y podremos empezar a ponerles un adjetivo a partir del momento de su ejecución y puesta en marcha en el mundo real.

 Es entonces cuando descubrimos nuestra primera tarea. ¿Por dónde empezamos? El valor de nuestra idea radica en su adecuación al mercado y su capacidad de resolver las necesidades de alguien y esto, en la mayoría de las ocasiones, no puede traducirse en una idea sin más, sino en la adaptación de la misma al entorno en el que queremos ponerla en práctica.

 En la mayoría de los casos tenemos unas habilidades innatas o adquiridas que han "encendido" la llama de nuestra idea. Hasta aquí sabemos el problema que podemos solucionar y la necesidad que resolveremos, pero nos hará falta un recorrido más o menos largo y complejo, para llegar a convertir nuestro esfuerzo en satisfacción del consumidor y finalmente en dinero.

 Deberemos conocer bien el mercado desde el punto de vista de quien comprará. Estudiar que nos va a faltar para llegar a él y para hacerlo crear un modelo de negocio que, con un coste asumible, nos permita obtener el rendimiento esperado. Contra lo que pueda parecer los modelos de negocio para el proyecto pueden ser diversos, todos ellos innovadores, pero ahora deberemos tener en cuenta nuestras fuerzas y argumentos para llevarlo a cabo.

 También valorar las razones de porque ahora es el momento de hacerlo y sobre todo definir el producto o servicio de forma que no tengamos que ser nosotros quien lo vende sino el cliente quien desee comprarlo. 

 En este momento es cuando estaremos en el punto de convertirnos en empresa. Esto lleva su tiempo, ni mucho ni poco, pero lo que hemos de procurar es encontrar la forma de llegar de la idea a la primera factura en el mínimo tiempo posible

Los errores mas comunes en un plan de negocio

Vamos a intentar explicar de forma coloquial y sencilla algunos de los errores que cometemos al enfrentarnos a nuestro proyecto. No son los únicos, pero si son los más habituales y los que más perjudican a la imagen del mismo.

El emprendedor está enamorado de su idea y no es objetivo. 

Enamorarse de una idea no es malo, siempre que mantengamos la objetividad y el rigor analítico y de valoración. Tus inversores potenciales no sienten esa “pasión” por la idea y con una mala argumentación, pierdes posibilidades de financiación.

 

 

 

No se presenta la idea de forma adecuada. 

El inversor espera ver un Plan de Negocio en el que se explique y se evalúe la idea que se presenta, así mismo, quiere ver un resumen ejecutivo, que no es más que un documento de 2 a 5 páginas que resume los aspectos esenciales del proyecto y su puesta en marcha (básicamente…el qué, cómo, a quién y cuánto)

No somos capaces de dotar de los argumentos y hechos objetivos la idea de Negocio que planteamos. 

Imagínate que tu idea de negocio es montar un restaurante temático en una zona concreta. ¿Qué crees que pensaría nuestro Inversor si no le aportas datos objetivos como ticket medio en la zona, número de veces que la gente come fuera de casa, perfil de cliente que va a ese tipo de restaurante y sus hábitos etc…? Pensaría que tu Plan de Negocio no está basado en hipótesis objetivas y lo descartaría. Si no eres capaz de explicar de donde vienen tus ventas (comida, catering personalizado, venta de entradas, bebidas, venta de Merchandising etc.…), el inversor no invertirá dónde no vea de dónde viene el dinero… y a donde va. Además, todo ello nos lleva a perder argumentos a la hora de justificar las previsiones financieras y la rentabilidad esperada que es en definitiva uno de los puntos claves de análisis del potencial inversor.

Muchos emprendedores se centran única y exclusivamente en el producto.

Ese es uno de los puntos a examinar, pero nunca la justificación de un negocio.  Piensa en un Ingeniero, enamorado de un producto que ha desarrollado y del cual tiene un prototipo. ¿Qué pensarías si de 20 minutos dedica 15 o más a tecnicismos y no nos dice a quien se dirige o cómo va a hacer para venderlo? ¿Invertirías? La mayoría de los inversores no lo harían. Llegados a este punto tendrás cuatro preguntas a responder:

 ¿Existe mercado?,

 ¿Qué hace diferencial a mi proyecto?,

¿Qué equipo lo va a gestionar y por qué es el más adecuado?

¿Cuánto tengo que invertir y cómo lo voy a recuperar?