¿Cómo abordar nuestro estudio de mercado?

Siempre cuando hablamos de un estudio de mercado nos aparece la idea una encuesta. Es cierto que en algunos casos la encuesta forma parte del estudio de mercado, pero la realidad es que éste va mucho más lejos de lo que la encuesta da de si. Habitualmente el estudio de mercado nos hace contemplar todos los factores exógenos y endógenos que pueden llevarnos a decidir e implementar nuestro proyecto en un determinado momento, con unas características y exigencias adaptadas a la situación del mercado.

Al hacer nuestro estudio de mercado debemos tener en cuenta algunas cuestiones clave que son importantes y que muchas veces no valoramos. En la realidad de los profesionales de empresa ésta tarea se hace, o debería hacerse, de forma recurrente a lo largo de toda la vida de la empresa para tomar decisiones, pero en nuestro caso deberemos plantearlo como una metodología ordenada para tomar las mejores decisiones de implantación posible.

Vamos a empezar. Destacaremos las cuestiones más importantes que debemos tener en cuenta y los temas a los que deberemos dar respuesta con el fin de justificar la solidez del proyecto en su implantación y la captación de fortalezas y debilidades del mismo.

Aunque intentaremos seguir un orden en el estudio de los factores exógenos y seguidamente los endógenos, en la práctica se suelen abordar de forma desordenada según nos interese con el fin de ahorrar tiempo, siempre y cuando seamos capaces de responder de forma coherente la totalidad de las preguntas que formularemos.

En cuanto al entorno o factores exógenos deberemos respondernos las siguientes preguntas:

●        ¿Es la situación social la adecuada para poner en marcha nuestra iniciativa? Se dan los elementos socio-culturales mínimos para poder desarrollar nuestra actividad de forma que el mercado pueda juzgar que la nuestra, puede estar entre una de sus prioridades en este momento.

●        ¿La situación económica es la adecuada para poder plantear nuestra nueva actividad con posibilidades de éxito? Es importante tener en cuenta las necesidades del futuro cliente. Recordemos que lo importante no es vender, lo verdaderamente definitivo es que nos compren. Que volumen de mercado tenemos a disposición y que posibilidades tenemos de llegar a una parte relevante del mismo y por qué medios.

●        ¿El entorno del mercado está preparado para nuestra propuesta? Es una necesidad lo suficiente mente amplia y aceptada como para recibir con agrado nuestra propuesta.

●        ¿Estamos resolviendo una necesidad existente o estamos creándola nueva? Esta es una pregunta muy importante para plantear el posicionamiento de nuestra oferta. Aunque parezca lo mismo son situaciones que requieren tratamientos bien distintos.

•     ¿En qué estado de desarrollo está nuestro mercado? Es incipiente o por el contrario está maduro. En ambos casos deberemos enfrentarnos a exigencias distintas desde el punto de vista empresarial.

Una vez hemos podido responder de forma detallada a todas estas cuestiones y tenemos centrado el entorno exógeno, vamos a trabajar con las variables endógenas situándonos en el seno de nuestra actividad:

●        ¿Tenemos competencia? Lo habitual es decir que no la tenemos…. Pronto nos daremos cuenta que esta aseveración no es cierta. Si realmente existe la necesidad, es seguro que existe una forma, al menos parcial, de resolverla. Si no existe la necesidad, que también puede pasar, deberemos trabajar para crearla, y esto es habitualmente más difícil. No nos asustemos, esta situación también nos puede acercar al éxito.

●        ¿Quién es nuestra competencia? Cuando hablamos de competencia no nos referimos a otros que hagan lo mismo que nosotros. Estamos refiriéndonos a los operadores que están ocupando total o parcialmente nuestro espacio comercial. No debemos dudar que reaccionarán. Deberemos conocerlos y será el momento de hacer prevalecer nuestra propuesta de valor.

●        ¿Qué hacen ellos distinto de nosotros? Más tarde nos ocuparemos de que podemos hacer nosotros diferente de ellos. De momento conozcámoslo.

●        ¿Cómo resuelve la competencia lo que nosotros debemos hacer? Nos dará una idea clara de donde tenemos aplicar conocimiento y talento para mejorar nuestra oferta.

●        ¿Qué cosas podríamos copiar de la competencia? La competencia no es un enemigo, podemos aprender mucho de él. Si está en el mercado es porque ha sabido resolver muchas de las cuestiones que podemos aprovechar.

●        ¿Cuáles son las cosas que creemos que la competencia no hace bien? En estás nos podremos diferenciar. Posiblemente serán espacios que podremos llenar con nuestra propuesta de valor.

•  ¿Cuál es nuestro Acto de Fe? Llegados a este punto deberemos ver claro que nuestra propuesta de valor es adecuada para el mercado que nos planteamos ocupar.

Una vez conocemos cuales son las preguntas que hemos de plantearnos y sobre las cuales debemos conocer las respuestas, vamos a empezar a plantearnos la metodología de cómo vamos a hacerlo para obtener estas respuestas:

●        ¿A quién hemos de preguntar? A poder ser al perfil de nuestro futuro cliente. A los conocedores de nuestro mercado en particular. Observar, puesto que la observación resuelve muchas dudas.

●        ¿Quién debe preguntar? La mejor respuesta, la más completa y la más valiosa la obtendremos si preguntamos nosotros mismos. El error se esconde en los matices y muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras. Estos dos puntos de una conversación no pueden delegarse.

●        ¿Cómo debemos preguntar? Aunque se utiliza habitualmente, la encuesta no es la mejor herramienta. La conversación nos permite obtener mucha más información que las preguntas cerradas.

●        ¿Qué tipo de cuestionario vamos a utilizar? En cada caso será diferente, pero deberemos confeccionarlo de forma que sea claro, inequívoco y sobre todo que sitúe la respuesta y quien la hace como protagonista, dando pequeñas dosis de información de nuestra propuesta de valor para interesar a quien nos responde. Una vez más escuchar y observar.

●        ¿Qué preguntaremos? Lo que deseemos saber, sin circunloquios. No debemos confundir a quien nos regala su tiempo. Hagamos sentir al preguntado importante con sus respuestas, valorémoslas y hagámoselo notar. Hagamos una lista de lo que queremos saber. Preguntemos y seguro que mejorará su respuesta.

• ¿Qué perfiles serán útiles para nuestro estudio de mercado? Hemos de tener en cuenta todos los que entran en nuestra cadena de valor. Nuestros clientes, los usuarios (clientes de nuestros clientes), conocedores del mercado y observadores informados. Los mejores detalles se obtienen de la conversación y la escucha activa.

Ahora ponte en marcha y recuerda:

“El error se esconde en los matices”

“Muchas veces es más elocuente el silencio que las palabras”

Lluis Godayol Gené CEO INpulsaempresa

Director del ON-Line Campus de emprendedores de INpulsaempresa 

 

 

¿Conocemos bien nuestro mercado?

 

Uno de los mayores retos al que nos enfrentamos cuando emprendemos es la adecuada valoración de nuestro mercado objetivo. No debemos olvidar que éste será el escenario en el que deberemos trabajar en el futuro. Su estudio nos servirá para tener un conocimiento del mismo y nos será muy útil en la toma de las siguientes decisiones.

Hay muchos y muy variados factores que caracterizan un entorno de mercado, la demografía, las regulaciones, los impuestos, las estructuras sociales y las de poder de determinados grupos que debemos conocer y evaluar para hacer una correcta valoración de sus posibilidades. Todo ello nos condicionará en el futuro y su desconocimiento o previa valoración puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Deberemos hacernos diversas preguntas, que a la postre convergen en una que debe acompañarnos en todo el planteamiento de nuestro trabajo “Por qué no lo ha hecho nadie antes que yo” Posiblemente nos demos cuenta que detrás de lo existente hay algunos condicionantes, y esto nos ayudará a enfocar mejor nuestra actuación.

Podemos empezar haciéndonos algunas preguntas, aunque no son las únicas, son las que nos llevarán por el camino de tomar las primeras decisiones:

●        Como es de maduro el mercado.

●        Características del mismo. Tamaño de las competencias.

●        Tamaño del mismo. En Euros y en unidades

●        Como está repartido entre los competidores actuales.

●        Sensibilidad del mercado ante las nuevas ofertas.

●        Nivel de necesidades del mercado en nuestro sector

●        Costes conocidos para conseguir mercado o clientes.

●        Capacidad de influencia en los precios.

Todo ello resulta tan importante como complejo de conocer. Deberemos hacer un examen de la realidad sin dejarnos influir por nuestro propio proyecto y al final de este análisis será cuando podremos proyectar nuestra propuesta de valor frente al resultado para valorarla.

Esto nos servirá para aprovechar al máximo las características del mercado y diferenciarnos del resto de competidores, así como empezar a pensar en nuestro modelo de negocio para entrar en el mercado.

No hay duda que es importante buscar mercados en crecimiento que potenciarán a su vez el crecimiento de nuestro proyecto y nos darán oportunidad de crecer sin incrementar exageradamente los gastos. Pero esta no debe ser una conclusión disuasoria. Nuestra fuerza está en la necesidad del cliente y la propuesta de valor que presentemos. Finalmente deberemos evaluar el perfil de nuestro cliente objetivo o consumidor, ya que la satisfacción de sus necesidades serán el motor de nuestras ventas.

Muchos proyectos empiezan subestimando esta tarea, ya sea por la seguridad que se tiene en el propio proyecto o por la dificultad que supone salir a la calle por primera vez y escuchar la opinión de quien deberá comprarnos. Debemos tener en cuenta por encima de todo que en la fase inicial de emprendimiento nuestro mejor inversor, será el cliente.

En el próximo post pondremos el foco en nuestro cliente como protagonista principal de nuestro proyecto. 

Si te ha gustado y quieres hacer algún comentario no dudes de hacerlo, estaremos encantados de seguir comentándolo.

Lluís Godayol Gené   CEO de INpulsaempresa

Director del On-Line CAMPUS de emprendedores de INpulsaempresa

 

 

Quiero emprender pero…. ¿Por dónde empiezo?

Ésta es una gran pregunta que acostumbramos hacernos. Sabemos que tenemos una idea, posiblemente la mejor que hayamos tenido nunca y queremos hacer plan de negocio para poder captar inversión.

Hemos empezado con nuestros ahorros, pero pronto nos damos cuenta que no nos dan para salir al mercado en condiciones y se nos plantea la pregunta ¿Cómo vamos a hacer todo éste trayecto sin los recursos necesarios? Aquí aparecen las primeras dudas.

¿Cómo deberemos hacer para resolverlas? Tenemos una idea que nos parece buena. Esto es importante para empezar, pero no lo es todo. Deberemos analizar nuestra situación frente a la idea y los condicionantes que se generarán durante el desarrollo de la misma.

En primer lugar, debemos tener claro dónde queremos llegar. Es muy posible que a lo largo del camino encontremos razones, algunas obligadas y otras como consecuencia del mercado, que nos hagan cambiar el rumbo. A estos cambios de rumbo les llamamos “pivotar”. La realidad es que en muy pocos proyectos la idea inicial se consolida como definitiva. En cualquier caso, deberemos tener claro nuestro objetivo para destinar nuestro esfuerzo para obtenerlo sin perdernos por el camino.

También debemos conocer lo que ofrecemos y porqué deberían comprarnos a nosotros y no a los demás. Algo diferencial que nos permita mejorar de forma clara al resto de oferta que existe en el mercado. A esto le denominaremos propuesta de valor y es lo que deberemos defender siempre de nuestro producto o servicio ante el mercado. Hacer más de lo mismo es el mejor camino para gastar tiempo y dinero inútilmente. Eso no quiere decir que debamos inventar nada. Podemos añadir valor de una forma tan sencilla como mejorar el rendimiento, facilitar el trabajo, facilitar su utilización o mejorar el rendimiento de lo existente en el mercado.

Una vez tengamos estos dos puntos definidos nos centraremos en conocer bien el entorno del mercado. Conocer las necesidades del futuro cliente y procurar que nuestra propuesta de valor sea adecuada para satisfacerle.

A partir de aquí, posiblemente pensemos que no hemos hecho nada, pero en realidad estamos enfocados en lo más importante del proyecto.

Podremos empezar a hablar con posibles usuarios de nuestra propuesta, escuchar y aprender. Nos encontramos en el primer peldaño activo del proyecto puesto que hasta aquí no ha habido más gasto que nuestro tiempo y esfuerzo.

Este paso será básicamente preguntar, preguntar y preguntar…… hasta tener completado el estudio del mercado.

En nuestro próximo post hablaremos de ello. 

Lluís Godayol  Gené, CEO de INpulsaempresa

Si tienes alguna consulta, comentario o podemos ayudarte no dudes en decirnoslo.

 

¿Mi idea va a resolver alguna necesidad ?

 Cualquier proyecto es fruto de una idea. Y es muy probable que estés trabajando en una que creas que es verdaderamente buena. Tendemos a pensar que nuestras ideas son impecables. Nos enamoramos de ellas y olvidamos a quien nos la va a comprar. Nuestro objetivo ahora será que éstas líneas sirvan para reflexionar sobre esta pregunta.

Para ello no entraremos en algo complejo como puede ser el plan de negocio. A pesar de todo vamos a trabajar con conceptos sencillos que debemos plantearnos al emprender. Éste es siempre un momento un tanto caótico en el que nos agobian muchas preguntas y a menudo nos hacen olvidar lo más importante, nuestro cliente. Al final será él quien nos dará o no su confianza y seguidamente los ingresos.

Lo primero que debemos hacer para saber si la idea es verdaderamente buena es valorar si soluciona algún problema que necesite ser resuelto. Si no es así, te recomendamos que sigas buscando. Piensa que en un entorno económico como el actual, hacer más de lo mismo no resulta casi nunca rentable.

Una vez lo tengas claro, no debes preocuparte de si su desarrollo actual es perfecto o todavía no. Las ideas perfectas no existen, lo que realmente existe son problemas que pueden ser resueltos. Si estás en el camino, serán los clientes los que te lo irán anunciando. No olvides que “la perfección es el peor enemigo de lo bueno” y que cuando se empieza, nuestro mejor consejero es nuestro cliente. Pregunta, pregunta y vuelve a preguntar hasta la extenuación, muy a menudo la mejor orientación nos viene de la calle.

Si, por el contrario, todavía no has encontrado la idea con la que te sientes a gusto y necesitas inspiración, empieza por ti mismo. Pregúntate que te gustaría encontrar en el mercado que todavía no existe. Empieza por éstas dos preguntas sencillas:

·         ¿Qué es lo que te me haría la vida más fácil?

·         ¿Qué estarías dispuesto a pagar por ello?

Empezar por uno mismo puede ser el camino más rápido para encontrar algo interesante. Todos tenemos necesidades insatisfechas que están próximas a nuestras habilidades y capacidades. En este momento no se trata de pensar en hacerse millonario. Si es bueno y aciertas, todo irá viniendo puesto que harás la vida más sencilla a los demás y esto acostumbra a tener premio.

El objetivo final de una nueva empresa de éxito, lejos de estar escondido detrás de acciones muy complicadas, alta tecnología o grandes inversiones, puedes encontrarlo proponiendo una mejor solución para algo por sencillo que esto sea. El cliente siempre debe estar en la primera fila de los intereses de tu empresa. Recuerda que las necesidades de tu cliente, son y serán siempre tu mejor inversor.

 

 

Emprender en tiempos dificiles

Contra lo que podríamos pensar, emprender en tiempos difíciles no debería ser más complicado que en otro momento. Las crisis no son más que situaciones de complejidad económica que perjudican en mayor medida a las empresas en funcionamiento que a nuevas ideas que pueden resolver necesidades que lo existente no es capaz de solucionar. En este terreno es muy posible que emprender tenga alguna ventaja, puesto que lo establecido también deberá hacerlo y se encontrará en muchos casos en situaciones limitantes por su propia inercia.

Vamos a preguntarnos ¿Cómo podría emprender a través de mis habilidades o los conocimientos adquiridos de un producto o servicio? Es un buen momento para meditarlo. Veamos algunas razones que nos podrían ayudar y te pueden servir de inspiración.

Todas las crisis producen cambios y estos a su vez generan oportunidades si sabemos leerlos con la mirada puesta en las necesidades del consumidor. Cuando hayas sopesado tu idea y estés convencido del camino que quieres emprender, no dudes más y actúa. Te arrepentirás más de lo que no hiciste que de lo que circunstancialmente no funcionó.

Es evidente que implicará un riesgo. No valen las indecisiones, pero deberemos ser reflexivos y huir de lo convencional del sector, buscando una mejor forma de hacer las cosas, aunque estas sean las mismas cosas. Plantéatelo todo, no deseches nada sin meditar sobre ello, porque la simple forma de presentar algo, lo puede convertir en algo distinto y mejorado. Para hacer lo mismo que hacen otros no vale la pena empezar un nuevo camino. Ofrece algo nuevo, que cubra una nueva necesidad, aunque sea complementaria. Algo por lo que te puedan conocer y te puedan elegir.

Conócete bien, apóyate en tus fortalezas. Analiza bien tu situación. Profundiza en lo que te hace sentir seguro porque forma parte de tus habilidades. Utiliza esta seguridad para hacer frente a las amenazas y aprovecha las oportunidades para minimizar las debilidades que puedas tener.

Crea soluciones o respuestas más que productos o servicios. Sobre todo, piensa en tus futuros clientes. El consumidor pronto se dará cuenta de que le estás facilitando necesidades latentes o que él mismo no contemplaba. El cliente compra algo porque busca una solución. Sé imaginativo y dale mejores soluciones de las que él mismo espera.

Ocúpate del diseño y la usabilidad de lo que presentes, porque juega un papel muy importante en la innovación y esta forma parte del interés del consumidor.  Hagas lo que hagas, que sea atractivo y fácil de usar. Es muy importante la forma con la que las personas interactúan con ello. En la actualidad este es un factor diferencial en muchas categorías de productos y servicios.

Teniendo en cuenta estas sencillas ideas, pruébalo, a la larga te arrepentirás más de no haberlo intentado que de un necesario abandono.

Lluis Godayol Gené CEO INpulsaempresa

www.inpulsa.eu

 

 

Debemos presentar nuestro proyecto a inversión

 

Una pregunta que siempre nos planteamos al emprender es cuando es un buen momento para empezar a buscar un inversor para nuestro proyecto. Nos damos cuenta de que con la inversión planteada al inicio no se puede salir al mercado o que se están acabando los recursos y no se puede dedicar más tiempo y dinero a riesgo de tener que abandonar.

 En este momento tienen definida la idea y es muy clara la necesidad. Tienen un nuevo producto o servicio, lo han enseñado y les han animado a que lo lancen al mercado. Entonces nos damos cuenta de que necesitamos inversores

 Tenemos un plan de negocio con la definición detallada del producto o servicio y alguien que conoce el sector que les hace las veces de mentor. Ante este escenario, que se repite en múltiples, es necesario detenernos un momento para evitar quemar en vano gran número de energías, dinero y finalmente tiempo, que a la postre es el recurso más caro que maneja el emprendedor, aunque no se dé cuenta de ello

Llegados a este punto debemos plantearnos cinco reflexiones:

Debemos tener un equipo: Es habitual tener una idea y desarrollarla de forma individual, hasta tenerla más o menos madura. Aunque puede parecer lógico, éste no es el mejor camino para emprender. Nos cuesta confiar en los demás por miedo a que nos puedan "robar" la idea. Pero la realidad es que uno de los puntos más difíciles de conseguir al iniciar el proyecto es disponer de un equipo multidisciplinar y compensado. Ésta será la primera cosa que valorará un inversor.

Deberemos tener una propuesta de valor bien definida. Una cuestión que parece sencilla y en realidad no lo es tanto, es tener una idea clara de la propuesta de valor. Habitualmente nos extendemos en explicaciones sobre el producto, pero no en que nos diferenciamos de los demás, que al fin y al cabo será la razón por la que nos comprarán a nosotros y no a los demás. Las diferencias son muy sutiles y debemos saber explicarlas bien.

   Debemos disponer de un cliente. Habitualmente creemos que nuestro público objetivo es muy amplio. Pensamos que como más amplio sea, más facilidad habrá para consolidar venta. Esto no es necesariamente así. Nuestro producto vale en el mercado en función de que realmente tenga una utilidad determinada y los mercados muy amplios a menudo tienen un foco de interés difuso.

   Debemos plantear un plan de negocio bien desarrollado. Que tenga factibilidad, viabilidad y sobre todo que sea justificable de forma clara. En este sentido deberemos disponer de un desarrollo de métricas que nos permita defender cada una de las aseveraciones del proyecto. El inversor sabe que algunas cosas no se cumplirán, pero debe ver que realmente está construido y no solamente planteado.

   Finalmente deberemos pensar en cuál es el que perfil de inversor que nos interesa. Ya que no todos los inversores son adecuados para invertir en nuestro proyecto. Debemos buscar un perfil de características que le permitan sentirse interesado por el mismo. En general podríamos hablar de inversores sectoriales o territoriales, pero en cada caso estudiaremos a quien se le plantea, así como el discurso que utilizaremos con cada uno de ellos. No nos vale una presentación para la inversión. Lo adecuado sería una específica para cada caso sabiendo el perfil y los intereses del inversor.

   Buscar un inversor a partir de la idea es un arduo trabajo, sobre todo si no existe un desarrollo previo que lo sostenga.  Por ello y siempre que sea posible, es  importante disponer del primer desarrollo del modelo de negocio, un pequeño estudio de mercado y de una primera factura o en su lugar un interés explícito de compra por parte de alguien que justifique la solidez de la propuesta.

 

 

 

Ante el reto de formar un equipo para emprender

 

El primer gran reto que encontramos cuando nos enfrentamos a un nuevo proyecto es siempre el de construir un equipo que nos facilite poder desarrollarlo de forma adecuada y sostenible. Los primeros meses y posiblemente años de una compañía son difíciles porque precisamos de conocimiento, habilidades, capacidad y talento  para sortear los algunos de los problema de la puesta en marcha y el redactado del modelo de negocio . Nos encontramos solos, ya que la empresa no puede pagar por necesidades y difícilmente podemos disponer de todas estas aptitudes.

La pregunta que entonces se plantea es ¿Cómo debemos hacerlo para acercar a nuestro proyecto el equipo necesario para desarrollarlo? La respuesta no es sencilla, pero nos sirve para empezar.

Hay tres principios que debemos cumplir para llevar a cabo con éxito esta búsqueda:

·        Tener claros los perfiles necesarios para acompañarte. Para esto te será de mucha utilidad el DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Entre las tres primeras podrás encontrar cuáles son tus puntos fuertes y tus puntos débiles para enfilar el proyecto

·        Una vez definidos y disponiendo de unos perfiles que se  a tu interés, será imprescindible ponerte en modo de búsqueda activa de posibles aspirantes. Es importante que los posibles aspirantes que contactes tengan interés de escucharte, por lo que deberás preparar bien tu acción de venta del proyecto.

·       En tercer lugar y la más importante tu convencimiento y seguridad de poder explicarlo con solidez, claridad, convencimiento y por qué no, pasión, a tu candidato tercera persona. Esto demostrará que conoces los detalles, dominas el escenario en el que trabajas y tienes bien asimilado el proyecto, transmitiendo confianza.

En muchos casos nuestro factor limitante para lanzarnos a buscar un compañero de aventura es nuestra falta de seguridad en nuestras capacidades, ya sea por no disponer de los suficientes argumentos sobre la propuesta del proyecto o por nuestra falta de confianza en el modelo de negocio planteado. Un error habitual al plantear el proyecto a terceros es entretenernos dando detalles del producto o servicio en vez de explicitar nuestra propuesta de valor. Tengámoslo en cuenta porque es el punto donde perdemos muchas posibilidades de agradar. Ya que es lo define la posibilidad de “llegar lo más rápido posible de la idea a la primera factura.

Lluís Godayol Gené CEO de INpulsaempresa  

www.inpulsa.eu